Garant-blok.ru

Гарант Блок
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Банки Договор Идеи Маркетинг Отношения Бизнеспартнерство Эффективность

Как оформить отношения партнёров в бизнесе и избежать трэша: девять правил

На днях довольно широкий резонанс получила статья о конфликте Swaper и Агаларова, возникшего из-за неграмотного оформления инвестиций основателем проекта. Я и мои коллеги-корпоративные юристы стабильно публикуем статьи на эту тему, но, как выясняется, она до сих пор остаётся недостаточно раскрытой или недостаточно понятной для определённой части предпринимателей.

В этой статье я решил собрать наиболее важные принципы оформления бизнес-отношений и инвестиций. Постарался максимально сократить слова до смысла и ёмко обозначить главное. Итак, поехали.

1. В отношении каждой обязанности должна быть санкция за её неисполнение

Обязанность без санкции — пустое декларативное обещание, которое с высокой вероятностью не будет исполняться.

Очень часто в документах бизнес-партнеры и даже их юристы забывают предусматривать санкцию за неисполнение той или иной обязанности. Такой подход значительно снижает исполнительскую дисциплину, которая важна не только для наёмных сотрудников, но и для бизнес-партнёров.

В отношении менее значимых обязанностей вводятся, как правило, денежные санкции.

В отношении более значимых обязанностей (критически важных) вводятся санкции в виде лишения части доли (всей доли) в бизнесе, которые исполняются с помощью опционов.

2. Джентльменские соглашения работают нестабильно (работают плохо)

Все договоренности в бизнесе необходимо оформлять письменно — как минимум в виде электронной нестираемой переписки бизнес-партнёров через надлежащим образом авторизованные аккаунты почтовых или иных мессенджеров, как максимум — в виде надлежащим образом оформленных юридических документов (в том числе, если это необходимо, нотариально заверенных).

Джентельменские соглашения имеют свойство искажаться со временем, один партнёр помнит одно, другой — другое, в воспоминаниях каждого остаются чаще всего наиболее выгодные для него условия устной сделки, что почти всегда влечёт возникновение конфликта.

3. Устав компании, протоколы общих собраний участников (акционеров) и корпоративные договоры — основные способы закрепления бизнес-отношений

Среди обывателей бытует мнение, что устав компании — это чисто формальный документ, в качестве него достаточно использовать какую-нибудь «типовую» форму. Это в корне неверный подход.

Устав компании — это документ, заключающий в себе основные договорённости бизнес-партнёров. Это основной регулятор корпоративных (бизнес) отношений.

Корпоративный договор — документ, который в отличие от устава может вводить временные правила, которые отличаются от общих правил, предусмотренных уставом. Иными словами, корпоративный договор предусматривает, в том числе, исключения из общих правил, определённых уставом, которые действуют определённый период времени (такой период времени, как правило, указывается в самом корпоративном договоре).

В очередной раз не поленюсь напомнить, что стороной корпоративных соглашений может быть лицо, не владеющее долей в бизнесе, но имеющее тот или иной бизнес-интерес в отношении компании (например, будущий инвестор или займодавец).

Протоколы общих собраний участников (акционеров) почему-то очень сильно недооцениваются предпринимателями, фактически это главные операционные документы в сфере корпоративного управления. Именно с помощью этих документов фактически оформляется заведений инвестиций в капитал компании. То есть главным документом, оформляющим инвестиции в компанию, является именно протокол общего собрания, а не эфемерное «инвестиционное соглашение», на котором я более подробно остановлюсь ниже.

Центр обучения «Клерка» приглашает на бесплатный вебинар о том, как вести расчеты с сотрудниками и учредителями без ошибок: регистрируйтесь и берите на заметку, встретимся с экспертом 21 октября.

4. Вклады (инвестиции) партнёров в бизнес (деньги и иное имущество) должны вноситься в капитал совместного юридического лица

Я очень часто слышу от обывателей про «инвестиционное соглашение», тогда как данный вид соглашений вообще не поименован в Гражданском кодексе РФ и, по сути, представляет собой бомбу замедленного действия из-за возможности различного трактования его содержания.

Чаще всего, такие инвестиционные соглашения — это фактически замаскированные с помощью красивого названия договоры займа со всеми вытекающими последствиями.

Топовое правило в договорной юриспруденции — неважно, как называется договор, важно, что он на самом деле из себя представляет.

Поэтому не стоит вестись на красивые названия. Если по инвестиционному соглашению деньги передаются от одного партнера другому в целях развития бизнеса, то существуют значительные риски того, что такой договор будет расценен как целевой заём и его придётся возвращать с процентами.

Читать еще:  Справка с места жительства липецк где получить

Если в инвестиционном соглашении не указано, что деньги передаются в дар, то существуют значительные риски того, что такой договор будет расценен как целевой заём и его придётся возвращать с процентами.

Если в этом соглашении сказано, что за предоставление денег партнёр получит долю в совместно создаваемом юридическом лице, то такое соглашение, грубо говоря, не имеет смысла, ибо для того, чтобы что-то передать на законных основаниях, этим нужно владеть, но поскольку юридическое лицо создается совместно, то и доля «инвестора» изначально не принадлежит партнёру, получившему деньги. Она вообще изначально никому не принадлежит (не существует) до момента её оплаты «инвестором», с момента оплаты первым её владельцем становится именно «инвестор», а не получатель денег. А долг как был, так и остался, что, опять же, подтверждает кейс с Агаларовым.

В этом случае в связи с «пороком» части сделки, связанным с невозможностью исполнения встречного обязательства существуют значительные риски того, что такой договор будет расценен как целевой заём и его придётся возвращать с процентами.

Корпоративное право в России — крайне консервативная штука и «схематозить» в ней очень очень опасно. Даже корпоративные юристы порой оказываются в затруднительных ситуациях при структурировании тех или иных инвестиционных и корпоративных сделок, что уж тут говорить о неюристах и юристах, не специализирующихся на договорном и корпоративном праве.

5. Электронные способы доставки юридически значимых сообщений значительно снижают вероятность конфликтов в бизнесе

Бывает, что конфликты в бизнесе возникают на основании того, что, к примеру, кто-то из бизнес-партнёров не был предупрежден об очередном собрании участников (акционеров), на котором принимались значимые для бизнеса решения.

В современных условиях, когда бизнесмены очень мобильны, вероятность пропустить письмо, отправленное почтой «на бумаге», является довольно высокой. Однако до сих пор большая доля уставов российских компаний предусматривает именно такой способ доставки юридически значимых сообщений бизнес-партнёрам. Включение в устав компании положений об электронной доставке юридически значимых сообщений очень предпочтительно с точки зрения корпоративной безопасности.

6. Размер доли в уставном капитале компании не определяет объём власти в компании

Бизнес-партнёр, владеющий долей в размере даже 1%, может быть «царём» в компании, если соответствующий статус прописан в корпоративных документах — как правило, в уставе. Чаще всего такой статус миноритарий приобретает, если уставом компании предусмотрена необходимость единогласного принятия ключевых решений в бизнесе или принятия решений простым большинством голосов (при паритете остальных участников компании).

Иными словами, если для принятия того или иного важного решения в бизнесе необходимо 100 % голосов всех бизнес-партнёров или не менее 50% голосов (в условиях, когда у остальных партнёров равный размер долей), то вокруг бизнес-партнёра, владеющего таким одним процентом, будут «бегать» все, ибо от его голоса будет зависеть, воля какого из бизнес-партнёров будет определяющей при принятии того или иного бизнес-решения.

Реальный размер власти в компании во многом определяется именно содержанием корпоративных документов, а не размером доли в уставном капитале компании.

7. Имуществу компании (в том числе будущему) должна быть посвящена значительная часть договоренностей бизнес-партнёров

Почему-то на практике вопросу имущества в бизнесе (бизнес-активов) партнёры уделяют довольно мало внимания в своих соглашениях.

Вопросы имущества касаются:

  • одобрения крупных сделок компании (от какой суммы сделка должна отдельно одобряться на общем собрании бизнес-партнёров);
  • одобрения иных значимых сделок компании (например, сделок по отчуждению объектов интеллектуальной собственности);
  • распределения чистой прибыли компании, а именно — ситуаций, когда чистая прибыль не должна распределяться (должна реинвестироваться в бизнес);
  • тендеров для закупки товаров и работ для нужд компании;
  • порядка финансирования компании бизнес-партнёрами (процедура, условия, соотношение вкладов (пропорционально/непропорционально) и так далее);
  • выдачи опционов сотрудникам компании;
  • принятия новых инвестиций;
  • ликвидационных привилегий того или иного бизнес-партнёра;
  • порядка закрепления объектов интеллектуальной собственности за компанией в случае, если такие объекты будут созданы тем или иным бизнес-партнёром в рамках его недоплачиваемой деятельности (выплата дивидендов к оплате не относится);
  • и так далее.

Рекомендация: учтите все эти вопросы при обсуждении условий бизнес-партнёрства.

8. Вопросы репутации компании, связанные с поведением бизнес-партнёров, имеет смысл разрешать в юридическом поле

Неразумное поведение не только наёмных сотрудников, но и бизнес-партнёров может причинить вред деловой репутации компании. Если поведение наёмного сотрудника при исполнении им своих трудовых обязанностей регулируется трудовым договором и должностными инструкциями, то поведение бизнес-партнёра в контексте возможного причинения вреда деловой репутации компании, как правило, регулируется корпоративными соглашениями.

Корпоративным договором, к примеру, могут быть определены темы, по поводу которых бизнес-партнёры не могут высказываться в социальных сетях, места, посещение которых бизнес-партнёрами считается недопустимым и так далее. Указанные ограничения должны быть обоснованы бизнес-целями, в противном случае они могут быть признаны незаконными, поэтому в тексте корпоративного договора необходимо обозначить причинно-следственные связи (обосновать связь ограничения с бизнесом), либо предусмотреть санкцию за нарушение ограничения под условием фактического причинения вреда деловой репутации компании вследствие такого нарушения.

9. Не доверяйте проектам документов, подготовленным юристами бизнес-партнёра

Есть две основных позиции юриста при подготовки им документов для клиента.

Читать еще:  Отличие договора подряда от договора оказания услуг

В одной позиции юрист при составлении проектов документов сделки прямо или косвенно защищает интересы своего клиента, явно ущемляя при этом интересы его бизнес-партнёров.

В другой позиции юрист старается соблюсти паритет интересов всех бизнес-партнёров, напирая на принципы разумности и справедливости.

Наиболее распространенной на практике позицией является первая. Это не плохо и не хорошо, это данность. Винить юриста здесь нет смысла, он просто отрабатывает свой гонорар в условиях отсутствия задачи от клиента соблюсти паритет интересов бизнес-партнёров. Первая позиция часто принимается юристами по умолчанию и пока юристы других бизнес-партнёров не укажут на необходимость внесения тех или иных правок, документы так и останутся в «ангажированной» редакции.

И да, профессиональный юрист может очень тонко распределить козыри в пользу своего клиента, настолько тонко, что это будет почти незаметно. Есть множество способов сделать это — начиная от технических способов (увеличение размера текста и запрятывание в него как иголку в стог сена нужных условий) и заканчивая грамотным использованием диспозитивных норм права (которые работают по умолчанию при отсутствии указания на иное).

С уважением, предприниматель, инвестиционный и корпоративный юрист Евгений Рябов

Концепция производства

Идея концепции производства – «Покупателям нравятся широкодоступные и имеющиеся в наличии продукты». Эта концепция является одним из старейших факторов, на который ориентируется маркетинг, и который направляет покупателей.

Компании, ориентирующиеся на этот фактор, подвергаются крупному риску сузить контроль до собственных операций и упустить из вида настоящую цель.

В большинстве случаев концепция производства может привести к маркетинговой близорукости. Управление сосредоточено на повышении эффективности производства и распространения.

Хотя, в некоторых ситуациях, концепция производства все еще может быть полезной.

Кооперация

Кооперация — когда несколько предпринимателей объединяются для разработки продукта или оказания услуги . Кооперация помогает микробизнесам обходиться без сотрудник ов , привлекать больше клиентов и увеличивать средний чек. Приведу пример на своем бизнесе.

Я копирайтер. Пишу на заказ коммерческие предложения. Однажды я уперся в ценовой потолок — 10 000 р. за текст для коммерческого предложения. Больше клиенты платить отказывались. Тогда я решил увеличить ценность своего продукта. Я скооперировался с другим микробизнесом — с дизайнером. Эта кооперация позволила продавать коммерческие предложения с дизайном за 15 000 р. Из 5000 р. дополнительной прибыли дизайнер получает 3000 р., остаток я забираю себе . Затем я скооперировался с HTML-верстальщиком. Это позволил о мне увеличить стоимость коммерческого до 20 000 р., а чистую прибыль до 14 000 р. При этом мой объем работы остался прежним — просто написать текст .

Иногда ко мне для кооперации обращаются веб-студии. Им невыгодно нанимать штатного копирайтера, зато выгодно отдавать партнеру часть прибыли с заказа.

Предпринимателю необязательно ограничиваться одним видом партнерского маркетинга. Можно работать по всем направлениям, если позволяет структура бизнеса: запустить реферальную программу, найти отдельных партнеров и кооперироваться.

Как выбрать бизнес-партнера?

Деловое партнерство должно быть добровольным и обеспечить эффективное развитие для фирмы, поэтому стоит привлекать к сотрудничеству участников, которые обладают потенциалом и готовы нести ответственность.

Партнер должен быть осведомлен обо всех процессах, деятельность и стратегии развития бизнеса, разделять взгляд на управление и активно участвовать в жизни предприятия, понимая не только возможность прибыли, но и провала. Только такой подход и задокументированные отношения помогут избежать конфликтов.

Читать еще:  Подрядчик нарушил промежуточные сроки как расторгнуть договор?

Интенсификация усилий по продаже (коммерческая концепция)

Данный вид появился 30−50-е годы прошлого века. Концепция с уклоном на сбыте остается по-прежнему основной и актуальной для многих производственников.

Она обосновывается тем, что покупатель купит много предлагаемых товаров, если компания активно стимулирует сбыт. Обычно усиленно реализуют продукцию, пользующуюся ежедневным спросом.

Успешные продажи напрямую связаны с мерами по продвижению товаров. Предприятие выполняет следующие действия:

  • Главный акцент направляется на создание у будущего клиента желания купить конкретный продукт.
  • Реальные интересы покупателей не учитываются, так как целью маркетинга является продажа.
  • Маркетинговые инструменты используют стимулирование к покупке, манипулирование ценой для управления спросом.

Стимулирование продаж имеет смысл в следующих случаях:

  • Предложение ценно для потребителя, однако отсутствует высокий спрос.
  • Есть необходимость быстро реализовать собравшиеся запасы.
  • Товар продается в конкурентном секторе рынка, и его трудно дифференцировать.

Концепция сбыта использует инструменты жесткой торговли, активные методы привлечения. Она не применяется, когда нужно повысить лояльность покупателя, сделать его постоянным клиентом.

Виды инструмента

Маркетинг взаимоотношений реализуется на разных уровнях. Каждый из них – очередная ступень на пути к установлению прочной качественной связи с партнером или клиентом. Они могут быть компонентами последовательности в общей стратегии либо работать независимо друг от друга. Рассмотрим разные виды метода подробнее.

Базовый

На этом уровне применяется традиционный маркетинговый подход. Потенциального покупателя проводят по различным этапам классической воронки продаж вниз до покупки:

  1. Посетитель заходит на сайт через поиск или рекламу.
  2. Изучает разные страницы, переходит в товарные карточки, смотрит конкретные продукты, которые его заинтересовали.
  3. Отправляет понравившиеся товары в корзину.
  4. Оформляет заказ.
  5. Оплачивает покупку.

Воронка может выглядеть гораздо сложнее, предусматривать намного большее количество этапов и предварительных касаний в допродажном периоде, нелинейный путь клиента. Тем не менее, главной целью базового маркетинга остается доведение до покупки. Формирование прочных длительных взаимоотношений уходит на второй план.

Реактивный

Данный уровень подразумевает взаимодействие с покупателями после заключения сделки. Когда пользователь оформил покупку, оплатил и получил товар, компания обращается к нему спустя некоторое время для того, чтобы собрать обратную связь:

  • комментарии;
  • оценки;
  • отзывы;
  • предложения по улучшению и так далее.

Делается это через разные каналы коммуникации: рассылку в sms, email и мессенджерах, социальные сети, телефон.

Систематизация определений маркетинга взаимоотношений

Ответственный

На этом уровне взаимодействие компании с клиентами углубляется. Компания объясняет, почему ей так важно получать отзывы, напоминает о покупке, интересуется мнением потребителей, участвует в обсуждениях, отвечает на встречные вопросы. Обратная связь дается вне зависимости от характера отклика или упоминания.

Проактивный

Следующий шаг – детальный анализ ранее собранной информации. Он проводится для определения слабых мест в продукте и работе магазина. По итогам анализа компания вносит соответствующие корректировки, которые помогают улучшить пользовательский опыт. Подобные улучшения происходят регулярно. При этом учитываются пожелания, получаемые в процессе общения с клиентами.

Партнерский

Цель последнего уровня – максимально упрочнить связь с покупателями и партнерами.

В ход идет «тяжелая артиллерия»:

  • системы лояльности;
  • дисконтные карты для постоянных клиентов;
  • реферальные программы;
  • особые условия для привилегированных покупателей.

В процесс улучшения продукта, сервиса, сайта так или иначе вовлекается аудитория. Для повышения качества обслуживания могут привлекаться сторонние организации.

Основные усилия нужно сосредоточить на том уровне, который наиболее соответствует целям и потребностям бизнеса. Однако лучшим решением будет продвигаться от одного уровня к другому поэтапно, постепенно достигая высшей точки прочности взаимоотношений.

Почему такой подход эффективен

Мы убеждены, что лучшим подтверждением эффективности любого метода являются цифры. С нашим подходом за прошедший год мы выросли от 2 до 15 специалистов непосредственно в офисе и еще 45 на проектах в разной степени удаления и совместительства, что позволяет оперативно масштабироваться под задачи заказчика.

В обороте с 300 тысяч рублей в квартал на старте мы вышли на показатели порядка 10 млн рублей в месяц. Растем на 10-15% в месяц и намерены сохранить эти темпы развития. Кроме того, порядка 20% проектного масштабирования дает наша партнерская программа.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector