Garant-blok.ru

Гарант Блок
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Должностная инструкция менеджера по продажам

Должностная инструкция менеджера по продажам: образец

  • 1 Зачем должностная инструкция менеджеру по продажам?
  • 2 Зачем должностная инструкция работодателю?
  • 3 Как составить должностную инструкцию менеджера по продажам
  • 4 Подводим итоги

Менеджер по продажам — должность, на которой сотрудник обычно ориентируется на финансовый результат, особо не задумываясь о формальных сторонах своей работы. И все же в интересах работника и работодателя формальности не игнорировать. Ознакомиться со структурой и образцом должностной инструкции менеджера по продажам вы сможете в этой статье.

Психологический портрет менеджера по продажам

Как и в любой специальности, от продавца требуются не только какие-то технические навыки, но и особые личностные качества.

  • Общительность. Человеку, умеющему выстраивать коммуникации, однозначно проще большую часть рабочего времени общаться с разными людьми.
  • Стрессоустойчивость. Не все клиенты воспринимают продавца как партнера, который хочет им помочь. Обвинения в мошенничестве, пренебрежение, агрессия, хамство — это только небольшой перечень проблем, с которыми сталкивается менеджер. Нужно уметь сохранять не только внешнее, но и внутреннее спокойствие, иначе можно быстро устать от профессии.
  • Творческий подход. Обычно менеджер работает по скриптам и алгоритмам, его эффективность оценивают по чек-листам, а управлять процессами помогает CRM-система. Но в сложных и неоднозначных ситуациях приходится полагаться на интуицию, на способность мыслить неординарно и проявлять творческий подход к решению задачи.
  • Стремление развиваться. Менеджер должен не бояться вызовов и оригинальных задач. Важно изучать не одну технологию продаж, а тестировать разные подходы, искать способы продавать лучше и больше.
  • Умение найти подход. Задача менеджера по продажам — добиться расположения клиента. Зачастую одних только скриптов и банальных вопросов для этого недостаточно.

Важное качество менеджера по продажам — это умение нравиться, вызывать приятные эмоции. С таким продавцом и товар кажется лучше.

Остальные компетенции зависят от специфики бизнеса. В холодных продажах нужны настойчивость и стрессоустойчивость, умение преодолевать возражения, способность стойко переносить отказы и неудачи. В работе с постоянными клиентами в первую очередь потребуются умение устанавливать эмоциональный контакт, эмпатия и клиентоориентированность.

Надежда Шипилова, руководитель методического отдела онлайн-системы оценки персонала Proaction

Должностная инструкция менеджера по продажам (образец можно использовать как основу для составления аналогичного документа в своей организации) составляется следующим образом:

В верхней части прописывают название документа. Обязательно надо указать полное название должности, на которую составляется инструкция.

В правом верхнем углу указывают информацию об утверждении должностной инструкции руководителем компании.

В разделе «Общие положения» указывают: кому непосредственно подчиняется специалист, какой уровень квалификации он должен иметь, кто будет выполнять его должностные обязанности во время отсутствия, порядок назначения сотрудника на должность, какие правила и нормативные документ должен знать менеджер по продажам и чем он должен руководствоваться во время выполнения трудовых функций.

В разделе «Должностные обязанности менеджера по продажам» перечисляют функции, которые работодатель возлагает на специалиста, занимающего эту должность. Должностные обязанности во многом зависят от специфики деятельности организации. Но в любом случае их следует описать как можно подробнее.

В разделе «Права» расписывают полномочия, которые предоставляются менеджеру для эффективного выполнения трудовых обязанностей. Как правило, это возможность повышать профессиональную квалификацию путем посещения обучающих курсов, мастер-классов и иных мероприятий, направление в адрес вышестоящего руководства предложений об улучшении деятельности организации, взаимодействие с другими структурными подразделениями по служебным вопросам и пр.

Раздел «Ответственность» содержит перечень показателей, за достижение которых отвечает сотрудник. Также в этом разделе перечисляют нарушения, за допущение которых последует наказание со стороны руководства организации.

В заключительной части должностной инструкции ставят отметку о согласовании с ответственным сотрудником и отметку об ознакомлении. Здесь сотруднику, занимающему должность менеджера по продажам, нужно поставить подпись и дату ознакомления с документом.

Структура должностной инструкции

Структурно должностная инструкция менеджера по продажам состоит из разделов, подразделов и пунктов.

Обычно любая должностная инструкция формируется из таких основных разделов:

  • Раздел 1 – Общие положения.
  • Раздел 2 – Должностные обязанности.
  • Раздел 3 – Права.
  • Раздел 4 – Ответственность.

Иногда добавляют разделы «Основные задачи и функции», «Взаимосвязи».

В любом случае структура и содержание документа определяются работодателем с учетом ТК РФ, федеральных законов, подзаконных нормативных актов, внутренних актов организации.

Общие положения

В этом разделе нужно указать, что менеджер по продажам относится к категории специалистов, подчиняется непосредственному руководителю и генеральному директору компании.

Далее можно конкретизировать, какие требования предъявляются к кандидату на должность, а именно:

Следующий пункт нужно посвятить тому, кто будет заменять менеджера в период его отсутствия.

Также в этом блоке пропишите, каким образом сотрудник назначается на должность и освобождается от должности.

Наконец, следует перечислить:

Также необходимо учитывать специфику деятельности организации. Например, специалисту по реализации недвижимости, кроме всего прочего, необходимо ориентироваться в специфике ипотечного кредитования. А менеджеру интернет магазина придется изучить основы поискового продвижения товаров и услуг.

Основные задачи и функции

Здесь нужно указать основные задачи работника в данной должности. В данном случае – это сбыт товаров или услуг. Далее можно расписать конкретные виды работ, которые специалист должен выполнять для достижения поставленных целей, например:

  1. общение с клиентами;
  2. мониторинг рынка;
  3. подготовка коммерческих предложений и презентаций;
  4. отчетность и документация;
  5. командная работа
Читать еще:  Оплата отопления по счетчику. как начисляют, сколько оплачивать?

Должностные обязанности

В этом разделе необходимо перечислить должностные обязанности менеджера по продажам. При этом список функций должен быть максимально детализирован.

Обычно от специалистов этого направления требуют выполнения следующих задач:

  • сбор информации о потенциальных клиентах;
  • ведение переговоров и коммуникация с потенциальными клиентами и контрагентами;
  • прием и обработка заказов;
  • подготовка и сдача отчетности;
  • изучение потребностей клиентов;
  • контроль поставок продукции покупателям;
  • участие в рекламных и маркетинговых мероприятиях;
  • анализ предложений конкурентов;
  • анализ рынка товаров и услуг;
  • ведение клиентской базы;
  • разработка новых способов и методов реализации товаров;
  • анализ объемов продаж и другое.

Вам также будет интересно:

Права

В этом разделе зафиксируйте список должностных прав менеджера по продажам. Как и в случае с обязанностями, перечень полномочий должен быть максимально конкретизирован.

Вот какими правами может обладать менеджер по продажам:

Ответственность

Как правило, менеджер по продажам отвечает за выполнение планов продаж, коммуникацию с клиентами, продвижение продукции компании на рынке.

Кроме этого, подобные специалисты часто имеют доступ к информации, являющейся коммерческой тайной. Поэтому в данном разделе можно установить положение, что работник отвечает за разглашение коммерческой тайны, конфиденциальных сведений, неправомерное обращение с персональными данными.

Специалист также в установленном законом порядке несет ответственность за ненадлежащее выполнение должностных обязанностей, нарушение правил внутреннего трудового распорядка, причинение ущерба организации и другим сотрудникам.

Взаимосвязи

В этом блоке нужно зафиксировать порядок взаимодействий менеджера по продажам с другими специалистами, структурными подразделениями и должностными лицами.

Вам также будет интересно:

Должностная инструкция

Функционал сотрудник включается вместе с иными разделами в официальный документ, подлежащий исполнению и соблюдению работником и его работодателем. Должностная инструкция менеджера по продажам содержит:

  • общие положения о должности (наименование, место в структуре, подчинение);
  • нормативные документы, которыми руководствуется в своей деятельности работник;
  • требования к профессиональным и личным качествам;
  • регламент работы (рабочее время, место работы, условия труда и т.д., включая регламент работы подразделения – отдела продаж) либо ссылка на отдельный регламент;
  • права и обязанности менеджера по продажам;
  • ответственность работника за неисполнение или ненадлежащее исполнение им своих обязанностей (дисциплинарная и материальная);
  • заключительные положения (например, исполнение обязанностей на период отсутствия менеджера, порядок назначения на должность и освобождения с нее и др.).

Скачать образец типовой должностной инструкции менеджера отдела продаж можно здесь:

  • менеджер по продажам соответствует коду 24068 общероссийского классификатора, иные критерии классификации носят теоретический и практический характер, но законом не предусматриваются;
  • профессиональный стандарт устанавливается компаниями самостоятельно с учетом образовательных стандартов по данной специальности;
  • функциональные обязанности сотрудника по продажам зависят от особенностей деятельности фирмы и занимаемой должности;

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Читайте в статье:

  • Обязанности менеджера по продажам: формализуем с помощью навыковой модели
  • Обязанности менеджера по продажам: определяем требования к сотруднику в зависимости от сегмента
  • Обязанности менеджера по продажам: учитываем функциональные особенности
  • Обязанности менеджера по продажам: подбираем продавцов
  • Обязанности менеджера по продажам: ставим цель
  • Обязанности менеджера по продажам: звонки и встречи
  • Обязанности менеджера по продажам: настраиваем систему ежедневной отчетности
  • Обязанности менеджера по продажам: дополнительные задачи
  • Обязанности менеджера по продажам: оцениваем работу
  • Обязанности менеджера по продажам: обобщим варианты

Обязанности менеджера по продажам: формализуем с помощью навыковой модели

Требования к кандидату на должность менеджера по продажам, должностные обязанности менеджера по закупкам, инструкции для руководителя отдела продаж всегда должны быть обусловлены той практической навыковой моделью, которая принята в компании.

Навыковая модель является инструкцией о процессах и процедурах в компании. В ней расписан порядок действий и поведенческие моменты для сотрудников, в том числе и продавцов, в той или иной ситуации, необходимые для заключения сделки навыки.

Вам следует буквально расчленить бизнес-процессы по разным клиентским сегментам для того, чтобы выявить обязанности менеджера по продажам Резюме кандидата должно содержать именно те навыки и опыт, которые требуются для выполнения конкретного процесса.

Итак, обязанности продавца всецело зависят от сегментов бизнеса, в котором действует менеджер по продажам Обязанности функции достижения – все должно быть записано в специфической навыковой модели предприятия.

Сориентироваться, какие навыки нужны сотрудникам и какие обязанности менеджера по работе с клиентами являются ключевыми в конкретном случае поможет таблица:

Обязанности менеджера по продажам: определяем требования к сотруднику в зависимости от сегмента

Этот инструмент столь же удобен, сколь и прост. Вы легко можете определить соответствующий набор навыков, расположенный с таблице под сегментами бизнеса, в которых вы действуете. Как только это сделано становится совершенно очевидно, что должно входить в обязанности сотрудников вашего отдела.

B2C: короткие сделки

В коротких розничных сделках в B2C необходим самый минимальный набор навыков – «5 этапов сделки», которые выполняет менеджер по продажам Требования, конечно, минимальны, но их все же немало. Ведь «5 этапов» предполагает массу умений для установления контакта, выявления потребности, грамотной презентации, работы с возражениями и закрытия сделки.

Читать еще:  Должностная инструкция по специальности Начальник цеха участка

B2C: длинные сделки

Для длинных сделок в том же сегменте для успешного закрытия сделки со сложными и дорогими продуктами требуется знание о переменных торга, полях интересов, собственно, умение торговаться и задавать вопросы по методологии СПИН.

B2B: малый и средний бизнес

Когда компания взаимодействует с B2B сегментом в секторе малого и среднего бизнеса, требования к продавцу существенно расширяются. Вполне возможно, что возникнет необходимость в холодных звонках и презентациях.

B2G и B2B: крупный бизнес

B2B для крупного бизнеса и B2G предполагают более высокий уровень требований к продавцам. Навыковая модель для этого сегмента должна быть дополнена умениями из областей полноценного ведения переговоров, нетворкинга и тендеров. Правда, на этом этапе уже невозможно требовать от сотрудника быть универсальным клоузером. Вам понадобятся отдельные специалисты по тендерам, работе с вип-клиентами, взаимодействию с оптовиками, региональные представители и т.д.

B2P

В2Р подразумевает работу через дилерскую или партнерскую сеть. В этом сегменте, помимо прочего, в специалист должен обладать навыками управления продаж и маркетинга.

Обязанности менеджера по продажам: учитываем функциональные особенности

Требования к сотруднику зависят не только от сегмента бизнеса, но и характера основных бизнес-процессов, которые протекают в коммерческом подразделении. К ним относятся лидогенерация, лидоконвертация и работа с текущей базой.

Лидогенерация

Эта функция должна быть возложена на хантеров. Поиском и привлечением клиентов обычно занимается отдел маркетинга со всей его разветвленной структурой коммуникаций: блог, ютуб-канал, паблики в социальных сетях, таргетированная и контекстная реклама, лендинги, нетворкинг, ивент-маркетинг, емейлинг, PR. Кроме того, в роли загоняющих, то есть хантеров, нередко выступает отдел телемаркетинга, который обеспечивает холодные звонки. Теоретически хантинг можно также вывести на аутсорсинг.

Лидоконвертация

Под лидоконвертацией мы подразумевает первичные сделки. Таким образом, лидоконвертация представляет собой тот самый бизнес-процесс, который представляет собой продажу в чистом виде. Люди, которые занимаются этим, называются клоузерами и являются «ударным боевым» звеном в любом бизнесе. В круг их задач входит постоянно расширять текущую базу покупателей.

Работа с текущей базой

После того, как клиент совершил первую покупку его «передают» фермерам. Эти сотрудники совершают upsale и расширяют «юбку» воронки.

Обязанности менеджера по продажам: подбираем продавцов

Если вы разработали навыковую модель, то у вас не возникнет проблем с составлением профиля должности нужного сотрудника. В этот документ должны войти:

  • наименование должности
  • функционал штатного сотрудника
  • требования
  • условия

Только после того, как готовы профили должностей с четко прописанными в них функционалом, запускайте бизнес-процесс по подбору кандидатов.

Набор новых сотрудников, в особенности продавцов, представляет собой обычный бизнес-процесс, по которому необходимо настроить воронку.

  • Размещение/получение запроса
  • Звонок/назначение встречи
  • Встреча
  • Повторная встреча
  • Оформление

Воронка подбора мало чем отличается от стандартной воронки со сделками. Работа по ней проходит в том же ключе: контроль общей конверсии и конверсия между промежуточными стадиями, длины, выявление проблемных этапов и т.д.

Для того, чтобы наполнить воронку подбора стремитесь проводить до 10-15 собеседований еженедельно. Определите конкретные день недели и время, когда вы будете этим заниматься.

Составьте скрипт для разговора с кандидатом по телефону. Подготовьте ответы на типичные возражения. Если приглашение на интервью доставляется по электронной почте, то текст должен быть предельно понятен и насыщен привлекательной информацией о компании, системе мотивации и карьерной модели.

Обязанности менеджера по продажам: ставим цель

Чтобы понять, чем должны заниматься ваши продавцы и какие функции им надо делегировать, определите, каких целей вы хотите достичь. Подумайте, что вы как собственник хотите получить от вашего отдела продаж.

В качестве ориентиров выберите:

Цифру в прибыли (+300 000 руб.);
Цифру в обороте (+2 млн руб.);
Процент конверсии (+3%);
Цифру промежуточного показателя (+10 000 лидов).

И теперь, зная конверсию каждого этапа воронки, вы можете посчитать, какое количество действий должен совершить менеджер, чтобы успешно закрыть сделку на определенную сумму.

Вы хотите Х руб. прибыли. Вы знаете, что для этого надо закрыть 25 сделок с определенным средним чеком. При этом конверсия в сделку у вас составляет 50 %. Значит. предыдущий этап должен содержать в 2 раза больше действий.

Допустим, предыдущим этапом у вас является встреча, значит, менеджер должен провести не менее 500 встреч.

Дальше вы оцениваете конверсию этапа, который предшествует встрече — коммерческое предложение. Предположим, что конверсия этого этапа также составляет 50%. Значит, в обязанности продавца должна входить отправка не менее 1000 коммерческих предложений.

Чтобы отправлять этот документ по теплым лидам, необходимо замерять конверсию телефонных звонков. Если на этом этапе конверсия воронки составляет порядка 20%, значит в обязанности продавца нужно включить, минимум, 10 000 звонков.

Видя эти общие цифры и понимая объем работы, который должны выполнить все ваши менеджеры, вы рассчитываете, что должно входить в обязанности каждого из них.

Читать еще:  Ипотека и дети Несовершеннолетние собственники

Мы взяли вашу большую цель и декомпозировали ее на маленькие, которые далее вы должны поставить перед сотрудниками.

Обязанности менеджера по продажам: звонки и встречи

Теперь, чтобы понять, насколько же можно нагрузить каждого менеджера и какие задачи перед ним поставить, используйте три способа:

1. Сравните ваши цели с текущими показателями. Самый верный способ посмотреть на результаты уже работающих сотрудников. Замерьте средний показатель одного сотрудника по цифрам, которые у вас получились на каждом этапе воронки. И на их основе включите уже конкретные задачи в обязанности продавца.

2. Самостоятельно проведите анализ. Если вы только формируете отдел продаж, то одним из вариантов, чтобы определить обязанности менеджера по продажам, является самостоятельное погружение в процесс.

Погрузитесь на один день в работу отдела и выполните обязанности менеджера по продажам. Конечно, это не ваша компетенция, не ваши прямые обязанности и не то, чем вы должны заниматься в бизнесе на постоянной основе. Но с точки зрения эксперимента — это поможет понять, чем же должны заниматься менеджеры, исходя из вашей сферы бизнеса.

При этом не забудьте умножить ваши результаты на коэффициент эффективности 0,7. Поскольку, сотрудники скорее всего будут работать менее усердно, чем собственник бизнеса.

3. Сделайте предположение. Это не самый точный способ, но он тоже имеет право на существование. Предположите, что в среднем один звонок занимает у менеджера 3 минуты. Вычислите, сколько звонков в час, а потом в день может сделать менеджер по продажам. И далее включите этот показатель в его обязанности. Если ваш менеджер способен эффективно работать, то, исходя из 8-часового рабочего дня, он сможет совершить 160 звонков.

Проверить свои предположения можно с помощью карты рабочего дня. Попросите каждого сотрудника заполнить ее. Вы сможете увидеть, сколько время есть у менеджеров, чтобы выполнить задачи по звонкам, встречам, а сколько они тратят на выполнение других задач (отправку коммерческого предложения, подготовку документов, личные вопросы). Этот шаг тоже поможет вам понять, что стоит включать обязанности менеджера, а что можно переложить на других сотрудников.

Полученные данные используйте для составления плана менеджера по звонкам и встречам.

Обязанности менеджера по продажам: настраиваем систему ежедневной отчетности

Основа любых продаж – контроль выполнения ежедневных показателей. Он осуществляется на базе сбора данных определенного характера: факт продаж, план продаж, количество сделок в работе (pipeline), текущий процент выполнения плана конкретным сотрудником и т. д.

В обязанности менеджера по продажам должны входить:

  1. надлежащее ведение сделок в CRM;
  2. предоставление отчетов по принятой в компании форме.

Как первое, так и второе способно обеспечить руководителя отдела всей необходимой информацией для принятия верных тактических решений с целью выполнения ежемесячного плана по выручке.

Итак, какие отчеты мы проверяем на ежедневной основе?

1. «План оплат на неделю» является базовой формой отчетности и его составление является обязанностью менеджера по продажам. Каждая сделка расписывается по определенной информационное сетке: контакты, вид деятельности, годовой оборот и, самое главное, предположительная дата оплаты. Кроме того, в этом отчете можно указывать уровень вероятности оплаты. Он зависит от того, на какой стадии находится сделка. Чем выше уровень, тем больше усилий необходимо предпринимать при работе с ней.

2. «План оплат на завтра» собирается ежедневно с каждого менеджера и сверяется с его «планом оплат на неделю». Так достигается сбалансированный контроль планов каждого сотрудника. В итоге мы обеспечиваем ни на день не прекращающийся анализ активности всех менеджеров и оперативную коррекцию тактик подчиненных.

3. «Факт оплат за сегодня» — отчет, которые можно собирать с сотрудников несколько раз в день. Устанавливаются реперные точки. Это, например, могут быть 12:00, 16:00 и 18:00. В эти часы проверяется, как выполняется ежедневный план оплат.

4. Сводный отчет заполняется либо вручную, либо автоматически. В разрезе каждого сотрудника в нем прописываются: план на весь период, план до конца недели, факт продаж, остаток плана до конца недели, количество рабочих дней, количество оставшихся рабочих дней, процент выполнения плана на текущий день. Последний показатель демонстрирует темпы продвижения продавца к выполнению плана. Если он меньше 100%, значит менеджер отстает. Показатель считается по формуле:

Факт на текущий момент /(План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце количество отработанных дней за месяц) 100

Для желающих использовать стандартный документ предлагается образец должностной инструкции менеджера по продажам в заполненном виде, который соответствует всем необходимым стандартам. Скачать образец должностной инструкции менеджера по продажам Это готовый бланк, который можно использовать. Остается только поставить подписи и даты для того, чтобы он вступил в силу.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector