Garant-blok.ru

Гарант Блок
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Должностная инструкция по специальности Начальник отдела продаж

Начальник отдела продаж – довольно привлекательная должность, как с точки зрения оклада, так и в плане профессионального развития (практически каждый менеджер скажет Вам, что хотел бы стать руководителем отдела). Но далеко не все желающие осознают степень ответственности и трудность управленческой ноши, ведь, по сути, судьба компании оказывается в его руках.
Итак, какие же основные функциональные обязанности начальника отдела продаж? Он должен… Продавать? Управлять? Стимулировать? Давайте разбираться.


В силу специфики бизнеса, в разных компаниях будут разные должностные обязанности руководителя отдела продаж. По большому счету, он должен обеспечивать продажи. В большинстве случаев начальнику отдела продаж приходится ориентироваться в работе на деятельность многих других отделов. Следовательно, немаловажной обязанностью является оперативное управление продажами.

Большинство бизнесов строится на продажах, а значит, обязанности начальника могут начинаться в отделе планирования и заканчиваться в отделе послепродажного обслуживания. Некоторые обязанности из нижеперечисленных выполняют другие подразделения компании и не входят в функции и обязанности руководителя отдела продаж (опять-таки, все индивидуально). Давайте разберем все возможные должностные обязанности, которые влияют на продажи. Их можно разделить на 4 категории: стратегические, оперативные, процессные, кадровые.

Руководитель отдела продаж (РОП) — своего рода «лицо компании» для ключевых клиентов, с одной стороны — связующее звено между рядовыми менеджерами, с другой — с руководством компании. От его работы во многом зависит, насколько успешным будет предприятие, т. к. получение прибыли — основная цель любой коммерческой организации. Обязанности РОПа включают как общее руководство отделом, разработку и контроль выполнения планов продаж, так и непосредственное общение с поставщиками и покупателями (чаще всего ключевыми, крупными и давними клиентами фирмы).

Должностные обязанности отдела продаж (как руководителя, так и рядовых сотрудников) принято закреплять каким-либо локальным нормативным актом, например положением об отделе или должностной инструкцией (ДИ). Второй вариант предпочтительнее, так как позволяет более детально расписать требования к компетенции, права и обязанности каждого сотрудника. ДИ в таком случае составляется для каждой должности отдельно. Обычно должностная инструкция содержит несколько разделов.

Общие положения

В этом разделе должны быть прописаны:

  • порядок назначения на должность и освобождения от нее, место в организационно-штатной структуре предприятия, порядок подчинения. В большинстве случаев начальник отдела сбыта непосредственно подчиняется коммерческому или генеральному директору, приказом которого и назначается на должность и освобождается от нее;
  • требования к уровню образования, стажу, личным качествам, квалификации работника.
Читать еще:  Особенности долгосрочных и краткосрочных обязательств

Обычно на должность руководителя отдела продаж назначаются лица, имеющие высшее профессиональное образование и стаж работы в отрасли не менее 3-5 лет, обладающие определенными личностными качествами.

Требования к знаниям и умениям такого сотрудника могут быть предъявлены следующие:

Функции

В обобщенном виде функции начальника сбытового подразделения можно свести к следующим:

  • разработка стратегии развития и планов продаж;
  • контроль за работой отдела, в т. ч. стимулирование и мотивация сотрудников;
  • подбор линейных сотрудников.

Обязанности

Если развернуть более подробно функции руководителя отдела продаж, то можно определить круг его основных обязанностей. Чаще всего в него включают следующие мероприятия:

Что входит в обязанности руководителя отдела продаж, в немалой степени зависит от сферы деятельности фирмы, объемов производства и даже количества сотрудников. Так, в мелких организациях начальник продажного подразделения нередко выполняет также маркетинговые и снабженческие функции:

  • проведение исследований рынка и предпочтений потребителей;
  • подбор способов продвижения товара;
  • работа с поставщиками материалов, полуфабрикатов, упаковки и пр.;
  • претензионная работа.

В зависимости от ситуации можно включить в ДИ и другие обязанности, но важно соблюсти баланс и не превращать руководителя службы продаж в некоего «универсального солдата», т. к. это в немалой степени осложняет подбор сотрудника и снижает эффективность его работы.

Права

На руководителя сбыта, как и на любого сотрудника, распространяются права и гарантии, предусмотренные для работников Трудовым кодексом. Кроме этого, он обычно наделяется следующими правами:

Ответственность

Рассуждая о том, что входит в обязанности начальника отдела продаж, нельзя не упомянуть и об ответственности. Как и все трудящиеся, он может быть привлечен к дисциплинарной ответственности в виде замечания, выговора или увольнения. Порядок наложения таких взысканий предусмотрен статьей 192 ТК РФ .

С руководителем службы продаж нельзя заключить договор полной индивидуальной материальной ответственности, т. к. он не является лицом, непосредственно обслуживающим материальные ценности, и должность эта не входит в Перечень должностей, с которыми заключать такое соглашение можно. Однако причиненный работником материальный ущерб может быть возмещен им в добровольном порядке или взыскан через суд.

Читать еще:  Универсальный передаточный документ УПД в 1С

Общие положения

В этом разделе необходимо указать такие сведения о должности:

  1. Начальник отдела продаж – это одна из руководящих должностей.
  2. Его принимает и увольняет руководитель предприятия.
  3. Работает в соответствии с трудовым договором и должностной инструкцией.
  4. Указать, какое образование, опыт работы должен иметь претендент.
  5. Требования, предъявленные кандидату касательно качеств.
  6. Главное задание начальника отдела продаж – это продажа товаров, сделанных на предприятии, по наиболее высоким ценам.
  7. Начальник отдела обязан знать:
  • законодательство и регламенты касательно продаж;
  • перспективы и структуру предприятия;
  • основы ведения бизнеса и экономику;
  • все о ценообразовании, спросе и пропозиции;
  • разбираться в рекламе и разработке коммерческих условий;
  • особенности управления коллективом;
  • психологию и этику общения;
  • навыки работы с ПК, офисными программами, а также с Интернетом.
  • способы мотивации покупателей.
  1. Начальник отдела руководствуется такими документами:
    • законодательством Российской Федерации;
    • должностной инструкцией;
    • распоряжениями руководителя;
    • внутренними нормативно-правовыми актами компании.
  2. Перечисляется, кем руководит начальник отдела продаж.
  3. Кто замещает руководителя по продажам в случае отсутствия.

Мотивация

Справедливость должна быть у каждого руководителя на первом месте. Невозможно добиться успешной работы в коллективе, где премируют только тех, кто приближен к начальству, а ругают «чужих», даже если у них самые высокие показатели в продажах.

Выбирая стимулы для своих подчиненных, необходимо учитывать их индивидуальные особенности, не забывая об общих интересах всего отдела.

Тест для руководителя отдела продаж

Дорога к вакантному месту в компании проходит через несколько этапов отбора. Отсеять неподходящих кандидатов помогает просмотр резюме. На этом этапе можно определить, кто категорически не справится с указанными обязанностями. У человека может не быть релевантного опыта, соответствующего образования, либо опыт работы есть, но был получен в другой сфере.

Тест для руководителя отдела продаж подразумевает использование кейсов. Реальная проблема, которую необходимо решить, поможет раскрыть потенциал будущего главы подразделения.

Проверки проводится по разным направлениям. Могут применяться психологические тесты (на определение типа темперамента, качеств характера, особенностей памяти и внимания). Опросник поможет определить, способен ли человек найти общий язык с коллективом, получить общее впечатление о личности.

Несколько заданий на определение тенденций рынка и перспектив компании по результатам за отчетный период продемонстрируют аналитические способности кандидата.

Читать еще:  Счетфактура для покупателя – физического лица

Будущий управленец проходит тестовые переговоры с полной отработкой возражений. Если все задания завершены успешно, остается интервью с генеральным директором, который и будет принимать решение.

Правильный человек на должности руководителя отдела продаж — одна из составляющих успеха компании. Именно от этого специалиста зависит, будет ли подразделение успешно развиваться, или продажи начнут падать. Ведущий специалист должен стать опорой главы компании, гарантией выполнения планов и наставником для подчиненных.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Основы для составления должностной инструкции

Форма данного документа законодательством не утверждена, следовательно собственник организации может составить её в произвольной форме. Существуют негласные стандарты для этого документа. Он должен состоять из следующих пунктов:

  • Главный раздел. Необходим для перечисления требуемых навыков РОПа. Тут же указываются необходимые квалификационные навыки.
  • Функции. Раздел в котором должны содержаться прописанные конкретный список обязанностей, которые обязан выполнять РОП. Помимо сделок он имеет и другие обязанности в которые входит: сбор аналитики, контроль за работой сотрудников, за документацией оформленных сделок и тому подобное.
  • Ответственность. В данном пункте указываются зоны ответственности.
  • Права. В этом разделе указываются все права руководителя. Во многих фирмах они одинаковые, однако могут иметь различие из-за размеров фирмы, её сотрудничества с иностранными потребителями и иных ситуациях.

Для верного вноса данных нужно использовать документы сотрудника, поставить подписи ответственных лиц и утвердить акт печатью. Составленный документ должностной инструкции руководителя отдела продаж выдается работнику для ознакомления и утверждения. Заполнить бланк несложно, особенно если использовать готовые примеры, так как документ является типовым и составлять его каждый раз заново нет необходимости.

Помимо готового к заполнению примера, можно ознакомиться с уже заполненным бланком. Это позволит лучше понять структуру составления прописанных пунктов и требуемую формулировку. Скачать образец должностной инструкции руководителя отдела продаж Предлагаемый пример должностной инструкции руководителя отдела продаж полностью заполнен в соответствии с требованиями и нормами.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector