Garant-blok.ru

Гарант Блок
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как составить коммерческое предложение этапы правила нюансы

Коммерческое предложение — как составить, шаблон и примеры

Отредактировано в 2021 году.

Для бизнесмена любой величины необходимо знать все нюансы и правила составления коммерческого предложения (КП, Компред). Это эффективный способ донести информацию о своих товарах, услугах и привлечь внимание к ним потенциальных клиентов или склонить на свою сторону сомневающихся.

Оно поможет сформировать правильное мнение о вас у потенциального клиента и перевести его в статус партнера или покупателя. Вызвать интерес к вам и подтолкнуть к взаимодействию, тем самым увеличить рентабельность своих затрат на рекламные кампании. Рассылка коммерческих предложений применяется в построение воронки продаж.

В этой статье мы разберем весь процесс написания КП, узнаем из чего оно состоит, разберем примеры и образцы коммерческого предложения. Начнем с краткого описания, для чего его стоит составлять.

1. Определите цель

Вы можете написать одно универсальное предложение и потратить поэтому меньше усилий, но это коммерческое предложение будет обращаться ко всем получателям одинаково. Если вы хотите заинтересовать пользователя, учитывайте его проблемы, потребности и пожелания, а в КП сосредоточьтесь на продукте, расскажите о его преимуществах, надёжности компании и выгодных условиях.

Прежде чем писать, решите, для кого вы пишете коммерческое предложение и зачем этому пользователю ваш продукт. Какую проблему вы решаете? Почему ваш продукт подходит ему лучше, чем аналоги? Определите это в первую очередь для себя.

Как вести себя с государственным заказчиком, чтобы избежать осложнений в проекте

Клиент начинает читать ваше письмо с заголовка. В этот момент решается, откроет он сообщение или нет. Роль заголовка — привлечь, заинтриговать, указать на целевую аудиторию и сообщить выгоду.

Примеры составления заголовка коммерческого предложения:

1. Вопросы с интригой.

Хотите начать экономить 100$ каждый день?

2. Указание на ЦА.

Интересное предложение для юристов из Тольятти

10 причин (идей, возможностей, подарков, способов) …

3 секрета успешных продаж

5. Яркие цитаты положительных отзывов клиентов.

Этот тренинг стоит каждого потраченного рубля!

6. Крылатые фразы, цитаты из известных фильмов и их узнаваемые переделки. Такие заголовки отлично привлекают внимание — напоминают об оригинале и отвлекают от рекламного содержания текста.

Утром стулья — вечером деньги. Заказывайте мебель без предоплаты

7. Игра на эмоциях, проблемах, любопытстве, мечтах.

Переживаете, куда уходят клиенты?

Мечтаете переехать в Париж?

Задача лида — развить идею заголовка, заинтриговать, но не раскрывать все карты, а мотивировать читать дальше. Не увлекайтесь — 2-3 небольших предложения вполне достаточно.

Примеры, как написать лид КП:

1. Давить на важную для клиента проблему — нехватку клиентов, конкуренцию, недостаток идей для новых продуктов.

Если вы хотите увеличить число клиентов вашего фитнес-клуба вдвое за 2 месяца, то эта информация для вас.

2. Нарисовать картинку светлого будущего, когда проблема клиента решена.

Представьте, что ваш отель забит под завязку круглый год, и бронь на номера расписана на месяцы вперед.

3. Упомянуть ключевую выгоду предложения или яркие результаты клиентов.

С нами вы сможете снизить затраты на ведение бухгалтерской документации вдвое уже в первый месяц.

4. Заинтриговать новизной продукта — это всегда привлекает внимание.

Специально к Новому году мы предлагаем новинку — наши фирменные сладости в подарочных наборах, и значительно дешевле, чем при покупке по отдельности.

Оффер

Оффер (от английского offer) — это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас, а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить, кроме продукта:

  • скидки (сезонные, оптовые, праздничные, накопительные, при предзаказе или предоплате и т. д.);
  • оперативность и доступность обслуживания и/или доставки;
  • удобная оплата (рассрочка, кредит или отложенный платеж, совмещения наличного и безналичного платежа, расчет через платежные системы);
  • несколько версий продукта с разной ценой;
  • подарки. Купон на следующую покупку, бесплатная настройка оборудования, набор елочных игрушек на Новый год. Хорошо работают сопутствующие подарки: жалюзи при покупке окон, замок при заказе двери и т. д.;
  • Гарантия на продукт, его бесплатное обслуживание.

Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.

Пример оффера в коммерческом предложении транспортной компании.
Источник: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

Самое важное — указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать. Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов, — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться. Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.

Услуги нашего такси на 5% дороже конкурентов, зато у нас в каждой машине есть детское кресло и можно перевозить домашних животных.

Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.

Пример

Месяц использования облачной CRM-системы S2 CRM на тарифе «Старт» стоит 1100 рублей за 5 пользователей — получается по 220 рублей в месяц на каждого. А если вы оплатите доступ сразу на полгода, то получите скидку 20%, то есть доступ для каждого сотрудника будет стоить всего 176 рублей в месяц — это всего 6 рублей в день. Согласитесь, смешная сумма за программу, которая автоматизирует бизнес-процессы, интегрируется с почтой, телефонией и сервисами SMS-рассылок, формирует аналитику и помогает управлять бизнесом.

Читать еще:  Образец решения на выплату дивидендов единственному учредителю

Закрытие возражений

Этот блок необходим, чтобы закрыть оставшиеся сомнения в голове клиента. Возражения возникают из-за недостатка информации.

В этой части мы добавляем итоговые аргументы. Что это может быть:

1. Отзывы клиентов, примеры кейсов, рекомендации экспертов.
2. Предложение пробного периода или бесплатного образца, чтобы клиент мог оценить качество товара или работу компании.
3. Гарантии. Например, бесплатное страхование груза, компенсации за задержку доставки и т. д.
4. Условия оплаты и сотрудничества. Чтобы показать, что клиент ничем не рискует. Например, оплата после проверки товара, работа по договору и т. д.

Призыв к действию

Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта. А можете приберечь какую-то выгоду напоследок: пообещать дополнительную скидку или бесплатную доставку при заказе прямо сейчас.

Советы по написанию качественного коммерческого предложения

Дополнительно ко всему написанному выше не забудьте:

  • Проследить, как ваш клиент выражает свою потребность, какие слова и фразы он использует при этом.
  • Учесть любые культурные и эмоциональные аспекты, которые могут быть препятствием на пути понимания.
  • Использовать короткие простые предложения. В документе не должно быть длинных и сложных абзацев, профессионального жаргона.
  • Включать в документ визуальные эффекты, например, графики, чтобы помочь клиенту понять вашу точку зрения.
  • Отредактировать текст. Проверьте его на грамматические, орфографические ошибки, оцените структуру и содержание.

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Обоснование цены

Всегда указывайте цену. Это архиважно. Клиент не будет тратить время на выяснение стоимости продукта и уйдет к конкуренту.

Цену необходимо обосновать. Продаете дешевле конкурентов? Отлично. Нет? Покажите свои преимущества: бесплатная установка, доставка день в день, скидки и подарки.

Пример: у вашего конкурента цены на бытовую технику ниже. Но у вас бесплатный подъем до квартиры и установка со скидкой 20%.

Для дорогих пакетных услуг хорошо работает детальная расшифровка и приложенный расчет: сколько денег клиент сможет сэкономить при использовании пакета.

Пример: облачная бухгалтерия с электронной отчетностью стоит 9 000 рублей на год или 750 рублей в месяц. Но если вы оплатите сразу полгода, то получите скидку 30%. А это всего 525 рублей за месяц. За эту сумму вы получите отлаженный учет, отправку отчетности не вставая с кресла, и многократно сократите расходы на работу с бумажными документами.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Читайте в статье:

  • Коммерческое предложение: 3 аспекта составления
  • Коммерческое предложение: 6 рекомендаций, как сделать текст продающим
  • Коммерческое предложение: 4 приема, которые заставят обратить на него внимание
  • Коммерческое предложение: 3 ошибки, которые лучше избегать
  • Коммерческое предложение: образец

Коммерческое предложение: 3 аспекта составления

Почему менеджерам порой оказывается сложно составить коммерческое предложение Образец на услуги у них есть, прайс есть, но переложить устную речь при общении с клиентом в письменную при составлении продающего текста оказывается совсем непросто. Письмо, с одной стороны, должно содержать преимущества работы, но быть кратким и емким, и, с другой стороны — подталкивать человека к заключению сделки.

Опыт специалистов Oy-li показывает, что старые добрые «холодные» коммерческие письма, которые ранее в виде спама рассылались по электронным ящикам, уже не работают. На их смену пришли «теплые», адресные письма с предварительным знакомством с покупателем, сферой его деятельности и спецификой работы. Некоторые при составлении такого текста используют также внутренние регламенты потенциального контрагента. По статистике, такой подход увеличивает конверсию в сделку минимум на 16 %.

Текст оффера, как теплого, так и холодного, размещается на 1–2 страницах и, как правило, включает следующую информацию:

  1. шапка с логотипом и выходными данными предприятия;
  2. заголовок-обращение;
  3. основной текст;
  4. дата составления и срок действия;
  5. контакты ответственного.

Рассмотрим подробнее, что писать в основном тексте, чтобы оффер выстрелил.

Коммерческое предложение: 6 рекомендаций, как сделать текст продающим

Чтобы текст письма был прочитан, а не улетел в корзину при его получении, важно сформировать его ценность при первичном контакте. Вы заранее должны знать для кого отправляете письмо. Предварительно изучите потребности потенциального покупателя, предположите, с какими проблемами он может столкнуться, предложите их решение с помощью продукта или услуги.

► Говорите с человеком о нем на его языке. Перед тем, как приступить к сути, напишите небольшое вступление о самом клиенте, его пожеланиях и проблемах, с которыми он столкнулся, и решения, которые вы предложите дальше.

► Качество, а не количество. Не стремитесь описать в тексте все направления деятельности предприятия. Подходите к выбору товара или услуги избирательно, описывайте только те, которые с большей долей вероятности заинтересуют человека. Лишние позиции только будут рассеивать внимание покупателя.

► Конкурентные преимущества. Опишите конкурентные преимущества взаимодействия с компанией. Как правило, речь идет об оперативном предоставлении услуг, выгодной цене, по сравнению с конкурентами, дополнительном сервисе, отсрочке платежа, доставке.

Читать еще:  Аудит кадровых документов организация проведение ошибки

► Используйте цифры. Выразите выгоду в численном эквиваленте, которую человек сможет получить, обратившись к вам. Она может исчисляться как в росте выручки компании во столько-то раз, так и в экономии такого-то количества средств по сравнению с ценой конкурентов. Подогревает интерес к письму фраза «уже столько-то человек обратилось к нам за решением данных вопросов».

► Обоснуйте цену. Обоснование цены – важная часть оффера.

► Побуждайте к действию. Цель коммерческого предложения – совершить продажу. Ускорить ее можно, ограничив срок действия данного оффера или предоставив дополнительные, также ограниченные во времени, опции. К примеру, если человек обратится в течение 24 часов с момента получения письма, то получит скидку 5 %.

Коммерческое предложение: 4 приема, которые заставят обратить на него внимание

Есть много советов, как составить коммерческое предложение так, чтобы контрагент обратил на него внимание. Специалисты Oy-li рекомендуют ответ на запрос коммерческого предложения выстраивать по принципу выписывания рецепта от врача. Продавец должен четко понимать, что «болит» у его покупателя, и предложить ему «лекарство». Более того, коммерческое предложение на оказание такой «скорой помощи» должно убедить покупателя, что с его «болезнью» вы справитесь лучше остальных, а ваши «пилюли» по соотношению ряда конкурентных преимуществ – единственные, которые могут помочь. Добиться этого эффекта можно за счет 4 приемов.

1. «Ощущение экспертности». У покупателя должно сложиться впечатление, что через коммерческое предложение на поставку товаров или услуг с ним общается действительно профессионал своего дела, который досконально разбирается во всех аспектах вверенной ему области. Задача менеджера – убедить покупателя, что с подобными задачами продавец уже сталкивался не раз и имеет опыт успешного их решения. Пример коммерческого предложения такого типа может содержать фразу «как вовремя вы обратились!» С ее помощью продавец создает вокруг своего письма ореол масштабности существующей проблемы и необходимости ее срочного решения.

2. «Сложно, но можно». Письмо необходимо составить так, чтобы оно было посланием для контрагента, решающим его конкретную проблему. Важно убедить покупателя, что вы знаете, что делать и готовы прийти на помощь.

3. «Использование «птичьего языка». Коммерческое предложение на оказание услуг должно содержать сложные формулировки, специальные термины и профессиональный сленг. Задача не просто «напустить тумана», а создать впечатление, что без вас клиент не справиться, что вы именно тот профессионал, который ему нужен, потому что именно вы знаете, как что-либо создать, внедрить и настроить.

4. «У нас лучше». Коммерческое предложение на услуги должно не навязывать покупку, а подталкивать человека к заключению контракта. Как этого добиться? Приведем пример. Предположим, вы провели аудит в отделе продаж и выявили его слабые и сильные стороны. Сообщите об этом лицу, принимающему решение (ЛПР). Отметьте, что, когда он соберется заказывать корпоративный тренинг по увеличению продаж, ему понадобится не в целом семинар по общим вопросам, а по тем, где были выявлены слабые места. Компания может не выбирать вас в качестве эксперта по решению данных вопросов, но попросите ЛПР обратить внимание сторонней организации на проблемные области, выявленные в ходе вашего аудита. Это повышает доверие в силу экспертности вашей организации, и велика вероятность, что решение будет принято именно в вашу пользу

Коммерческое предложение: 3 ошибки, которые лучше избегать

Коммерческое предложение на товар или услугу может содержать множество ошибок, которые сыграют не на пользу продавца.

► Текст не мотивирует к действию. Например, на звонок менеджера или поездку к вам в офис. Именно совершение такого действия должно подтолкнуть клиента к сотрудничеству с компанией.

► Текст не предоставляет выгоду покупателя. А зачем тогда ему тратить деньги?

► Ошибочно также было бы полагать, что после того, как оффер отправлен, можно расслабиться и ждать ответа. Это не так. Используйте сервисы, которые позволяют отслеживать, когда было открыто письмо, на изучении какой из страниц покупатель застопорился. Звоните покупателю в тот момент, когда письмо у него перед глазами, чтобы совместно пробежать по нему и ответить на возникающие вопросы. Один из таких сервисов – B2B Family.

Коммерческое предложение образец

И напоследок, пожалуй, самый гениальный продающий текст, который когда-либо знала история. Принадлежит он известному продавцу и копирайтеру Дэвиду Огилви, который в марте 1959 г написал: «На скорости 60 миль в час больше всего шума в салоне нового Rolls-Royce создают швейцарские часы на руке водителя. Разве это не делает новый Rolls-Royce лучшим автомобилем в мире?».

Мы рассмотрели виды и приемы, как составить продающее коммерческое предложение Шаблон его должен содержать следующие обязательные элементы:

  • шапку с данными и логотипом компании;
  • адресата письма;
  • сам текст;
  • дату его составления и контакты ответственного.

А приемы написания самого текста вы уже знаете. Следуйте советам специалистов Oy-li, чтобы увеличить конверсию в продажу и, как следствие, выручку.

Переходим непосредственно к составлению коммерческого предложения

Главная задача заголовка – объяснить потенциальному клиенту, что это за документ и мотивировать начать его читать.

Важно! Если КП будет отправляться по Email, да еще с официального адреса компании, позаботьтесь, чтобы заголовок (тема письма) не был спамным. Кричащие обещания про нереальную выгоду существенно повышают шанс попасть в СПАМ. Как понять, что у вас конструктивное предложение, а не кричащее обещание? Например, с помощью специальных сервисов, которые проверяют рассылки перед отправкой (заодно проверите содержание письма и вложения). Один такой сервис – mail-tester.com. Просто отправьте письмо с КП по адресу, который видите на главной странице сервиса.

Читать еще:  Образец заполнения приказа о проведении инвентаризации 2021

Если с содержанием письма порядок, вы увидите что-то вроде этого:

Какой заголовок может заинтересовать потенциального клиента?

Ниже примеры заголовков, которые я предложил, когда работал над КП, о котором упоминал выше (продажа химической и строительной продукции).

Строительная продукция оптом. Бренды и цены, которых больше нет нигде в РФ

Кабель и стройка оптом: сегодня оформляем заявку, завтра отправляем продукцию

Когда кабель, стройка и химия в одном коммерческом предложении – не самый эффективный вариант (хотя приемлемый, ведь немалая часть клиентов тоже продавцы, которые покупают сразу все виды продукции оптом и потом продают в розницу). Но мой клиент хотел именно такой и результатом доволен. В идеале максимально конкретный вид продукции на конкретный вид целевой аудитории. К сожалению, «в идеале» часто значит раз в 10 дороже и дольше. Как делать вам: создавать 10 КП или одно более-менее универсальное – решайте сами.

Пример удачного заголовка КП (да и дизайна) для продажи юиридических услуг. Разработал КП мой коллега Леонид Мелихов.

Начало коммерческого предложения

Тут я дам важный совет. Сразу продумывайте 2 варианта начала КП: один для рассылки/вручения потенциальному клиенту, имя которого вы знаете. Второй на случай если имя получателя неизвестно.

Что написать в начале, чтобы потенциальный клиент не отправил КП в реальную или виртуальную корзину для мусора?

У меня неплохо показал себя вот такой вариант (пример реального КП, которое мы рассылали по почте холодным клиентам и которое окупилось потом более чем в 500 раз):

Я – представитель компании «Компания N».

Расскажу буквально несколько фактов о нас.

Вас попрошу их прочитать (это займет не более 3 минут) и ответить на один вопрос…

Вы думаете, что сотрудничество с нами может принести пользу вашей компании?

Эффект был бы заметнее, если бы были имена (и того, кто получает, и того, кто отправляет). В этом случае это было невозможно. Нужен был стандартный текст от всех для всех.

Основа (тело) коммерческого предложения

С одной стороны, у КП не так много отличий от качественного продающего текста (про написание которых вы можете прочесть тут, тут, тут и тут).

С другой – при составлении коммерческого предложения нужно учесть несколько важных нюансов, без которых его эффективность будет крайне низкой. О некоторых из них я уже сказал. Вот еще несколько.

При отправке КП по электронной почте приемлемый вариант – обычный текст. Прошу не путать «приемлемый» и «идеальный». Конечно, продуманный дизайн усилит практически любое рекламное послание. Хотя письмо с дизайном – это дополнительные вложения денег и времени + дополнительные шансы попасть в СПАМ.

Текст должен быть правильно структурированный и отформатированный. Списки, курсив, жирный шрифт, абзацы, ссылки цитаты, разный цвет текста – все это можно сделать с помощью самого простого редактора любого почтового сервиса. К тому же все это можно тупо скопировать из Word’а. Без помощи дизайнера или верстальщика. Вам нужен только хороший копирайтер.

Если КП разрабатывается для распечатки и распространения в бумажном виде, надо сразу продумывать дизайн. Уже на этапе написания текста. Какие моменты надо выделить, какую графику добавить, какими изображениями усилить тот или иной отрывок – все это должно быть на этапе создания текста. Копирайтер дает задачи – дизайнер выполняет. Обычный текст в бумажном виде (даже со списками и подзаголовками) никому не нужен!

Если КП верстается в виде презентации в формате pdf или pptx (Microsoft Power Point), настоятельно рекомендую усиливать его ссылками на сайт.

Что я имею в виду? Примерно это (отрывок с еще одного моего КП):

Мы можем гарантировать самые низкие цены в РФ на значительную часть ассортимента. В этом легко убедиться. Заходите на наш сайт, находите продукцию, которая вас интересует в данный момент, сравниваете цену с несколькими конкурентами. У нас реально дешевле. Почему так? Причин несколько. Об одной уже сказано выше – работа с заводами напрямую. Пока у нас небольшой штат и минимальные вложения в рекламу. Это тоже положительно влияет на цену.

Иногда в одно КП можно добавить несколько ссылок. Иногда их можно и нужно сделать в виде кнопок. Еще раз повторю: коммерческое предложение – это максимально короткий и емкий документ. Большой объем помимо прочего будет банально увеличивает вес документа с КП. Клиент, который получил красочную презентацию на 20 страниц, может не дождаться, пока она будет скачиваться. Лучше, когда объем самой презентации небольшой. Клиент читает ее, что-то его заинтересовывает, чтобы узнать подробности, он переходит на сайт. Не надо искать сайт в поиске. Нужно просто сделать один клик.

Как закончить коммерческое предложение?

В конце любого коммерческого предложения (для продажи товара или услуг, для b2b или b2c) обязательно должен быть призыв к действию и контакты.

Пример такого призыва ниже.

P.S. Мы гарантируем существенные скидки при крупных заказах. Существенные – это сколько? Во-первых, мы уверены, что это больше, чем Вы привыкли. Во-вторых, позвонить нашему менеджеру, сказать об объеме своего заказа и узнать скидку можно прямо сейчас.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector