Garant-blok.ru

Гарант Блок
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Каким хотят видеть торгового представителя отечественные компании

Но сначала давайте подумаем, что именно вам нужно. Каких показателей на данной территории вы хотите добиться? У торговой команды должен быть план, и этот план вы должны чётко представлять. И составлять.

Целей — пунктов вашего плана — может быть несколько, и они могут периодически меняться. Например, сначала команда наращивает активную клиентскую базу, и занимается она этим пару месяцев. Потом месяц активно внедряет вашу продукцию на полки. Дальше медленно, но верно увеличивает объёмы продаж и делает всё, чтобы дебиторская задолженность клиентов оставалась там, где ей быть надлежит — на самом дне.

Базовые цели

Базовые цели, которые чаще всего ставят перед торговыми представителями — добавляйте, убирайте, меняйте местами:

  • увеличить продажи;
  • нарастить клиентскую базу;
  • расширить ассортиментную линейку;
  • снизить дебиторскую задолженность;
  • соблюдать стандарты рекламы в местах продажи.

Когда мы видим чёткий план, грамотно поставленные цели и адекватные задачи — стараемся всё выполнять. Потому что это вдохновляет, помогает достигать впечатляющих показателей и результатов. В общем, окрыляет не хуже ред булла.

Достоинства и недостатки работы торговым представителем

К безусловным достоинствам данной профессии можно отнести:

  • простор для действий;
  • график работы корректируется самостоятельно;
  • высокий доходный уровень (зачастую применяется процентная или бонусная система оплаты труда, а так чем больше продал — больше получили зарплаты);
  • постоянное общение с людьми — возможность расширить свои личностные горизонты и завести полезные знакомства;
  • возможность подняться по карьерной лестнице в кратчайшие сроки.

Несмотря на множество плюсов такой работы, она сопряжена и с недостатками:

  • многоплановость профессии — нужно быть специалистом в бухгалтерии, психологии, консультировании, рекламе, вождении;
  • постоянно в пути — тут, как никогда, актуально выражение «волка ноги кормят», более 70% своего трудового времени торговый представитель проводит «в поле»,
  • постоянное общение с людьми — не всем подходит, от этого устаешь больше, чем после выкапывания картошки;
  • ненормированный трудовой день — заказчик может позвонить в любое время, или, возможно, возникнет ситуация, требующая строго личного вмешательства, даже если это выходной день

Презентация себя при приеме на работу

Почему же самопрезентация так важна для торгового представителя? Всё очень просто! Потому что его приоритетной функцией являются продажи. Именно на ваше умение правильно подавать себя, выгодно показывать свои даже незначительные преимущества будет обращать внимание работодатель на протяжении всего интервью.

Даже кандидат без опыта работы в соответствующей сфере имеет высокие шансы на получение должности, если продемонстрирует умение превращать маленькие преимущества (или даже недостатки) в большие достоинства.

Важно быстро и умело давать достойные ответы на любые вопросы рекрутера. У вас нет опыта работы торговым представителем, но вы знакомы с работой психолога, пекаря, инженера, охранника (нужное подчеркнуть)? Так это же здорово! Сможете перенести имеющийся опыт в сферу продаж, лучше ориентируетесь в потребностях клиентов, имеющих отношения к вышеуказанным рабочим группам.

  1. Активно занимаетесь спортом? Хорошая физическая форма и отменное здоровье выгодно продемонстрируют клиентам успешность вашей фирмы, ведь вы – её лицо.
  2. Владеете музыкальными инструментами? Творческие люди всегда найдут креативный подход к любому ремеслу, а продажи вообще можно довести до ранга искусства.

Не теряйтесь, с увлечением отвечайте на поставленные вопросы и помните о своей цели: получить должность. Ваше рвение будет оценено по достоинству, ведь заинтересованность в работе крайне важна для работодателя.

Доброго времени суток, уважаемые форумчане.
вот пришло время устроиться на работу.
Хотелось бы узнать про работу торгового представителя
как расписан рабочий день(гдет писал — так никто и не ответил)?
возможно ли совмещать с учебой?
имеет ли вообще смысл устраивать без опыта работы в этой сфере?
или опыт работы там совсем не обязателен?очень интересно будет услышать от товарищей, которые работали торг.пред.
если есть какиенибудь предложения — оглашайте пожалуйста)
буду очень благодарен советам и предложениями.
по учебе:сессия закрывается в июне — т.е. остальные два месяца полностью свободны.
з.ы. есть ли какие нибудь вакансии кроме торгового представителя, где требуется л/а?
з.з.ы и конечно же про з/п не стоит забывать=)
всем спасибо=)

Последний раз редактировалось Petyauser; 18.05.2009 в 13:21 .

Работал торговым почти 4 года. Вкратце могу написать.
1. у всех по разному: 8-22, 9-16, с 8.30-12.00 обед и сон 16.00 офис, 17.00 дома:-))) ПО РАЗНОМУ, зависит от фирмы, прайса,задач,товара,руководства в конце концов. Я лично работал по разным схемам. Некоторые и по субботам и воскресениям работали.
2.возможно,если ты на заочном индивидуальном, на сессии отпускать не приветствуется обычно. Хотя бывают и исключения.
3.Без опыта если только на низкие з/п. На данный момент (всвязи с кризисом), я лично торговых без опыта не принимаю. Смысла нет, сейчас на рынке труда валом торговых с опытом, которые готовы работать за небольшие деньги. И это факт. Тоже самое тебе в кадровых агентствах скажут.
4. см.3
5.Есть.
6. про з/п — интересный вопрос. на моей памяти у торговых з/п были от 6000 на исп сроке до 150 000 (у некоторых оптовиков). Сейчас по городу в среднем з/п по фирмам уравняли,разброс куда меньше:-)))

Читать еще:  К Какому Виду Документов Относится Должностная Инструкция

PS. Спать хочу,поэтому малось сумбурно и не подробно.

Друг работает. З/п 20-25, работает три-четыре часа в день, после обеда.

сам процесс работы тоже интересно было б услышать. как я понимаю это примерно так.
приезжаешь на фирму берешь доки и начальство ставят план
едешь дальше по точкам собираешь заявки, через нек-е время забираешь деньги
привозишь все на фирму, деньги, отчеты, заявки..так!?
или все намного сложнее!?
а про опыт я почему спрашиваю — просто на обучение мне не так много времени надо))на лету понимаю усе.
я вот еще хотел спросить если есть такая возможность — напишите кто где работал торг. пред.(название фирмы)(или это будет рекламй=)) — ну что б не обманули — буду знать куда не стоит,а куда стоит обращаться..вот
а по з/п я так понял от ативности торг.пред-ля зависит!?
да и насчет сессии — мне то сдать пару экзаменов. т.е. это буквально 2-3дня по 3-4часа с утра и все.
думал устроиться сейчас — чтоб поучиться всему ну и небольшую зп получить в июне — а с июня начать по полной работать. — наверно наивный я=)
в том году без авто в месяц получал — (14-15)+(3-4подработка по выходным)
да, а какие еще вакансии есть кроме торг.пред чтоб с авто и чтоб платили неплохо)?

Добавлю от себя, можно устроится на вакансию мерчендайзера (выкладка продукции в торговых залах, реклама, промо акции. ), зарплата чуть поменьше от 10-22 смотря где и как, но зато для студента легче на эту должность попасть, меньше ответственности, прозрачнее график. Можно кстати потом и на должность торгового по карьерной лестнице попасть.
Главное выбрать хороший бренд и компанию, известный, у такой компании уже немалый опыт и все должностные обязанности прописаны и у каждого свои, а то бывает нанимают мерчендайзера на зп 15т.р. а обязанности у него Супервайзера, отчасти чуть не торгового и еще промоутера ..

Сам процес немного не такой. Тебе ставят план, немного больше реального и ты едешь и колбасиш заявки, а где, у кого и какими путями никого это не волнует, главное чтобы деньги платили и товар брали ( клиенты) . А вот если ты план этот не выполнил , значит хреновый ты торговый и соответственно ЗП у тебя будет хреновая. И самое главное чувство загнанной лошади тебя покидать не будет весь период работы. Вакансия конечно не плохая, но работать там надо без халявы( это не просто -приехал и забрал заказ)

Как использовать KPI для расчета зарплат: пример

В компании (дистрибьютор мяса) у торговых представителей была зарплата в эквиваленте $ 300 + процент от сделки. То есть чем больше продал — тем больше и получил.

Читать еще:  Что такое человекодень пример расчета типичные ошибки

Если в 2018 это устраивало бизнес, то в 2019 компания поняла, что многим (80%) сотрудникам этих денег хватает на жизнь (они получали в итоге $ 750−900), больше мало кто стремился зарабатывать, хотя возможность была простая и прозрачная.

Уговоры мало к чему привели. Пришлось разработать и внедрить новую систему оплаты труда. Новые KPI выглядели так:

1. $ 150 — фиксированный оклад

2. Доплаты, которые составляли:

  • 3% с оборота
  • 2% от суммы 100% закрытой просроченной дебиторки
  • 1% от объема отгрузок постоянным клиентам
  • 2% от сделки — за нового активного клиента
  • 1% от суммы личных сделок — за выполнение индивидуального плана
  • 1% от общей суммы — за выполнение общего плана команды.

После внедрения новой системы стимуляции сильно никто не пострадал. Те, кто дотягивали до своего прожиточного минимума в $ 750, остались получать почти те же деньги. А вот те, кто нуждался в деньгах чуть больше, — стали зарабатывать больше на 20%.

И, конечно же, драйв и ориентация на результат в компании стали явно выше!
Этот пример показывает, что, изменив систему KPI,— компания способна зарабатывать больше и решать свои потребности по прибыли.

Все KPI можно менять с каждым периодом в зависимости от целей топ-менеджмента или собственника бизнеса.

Важно отметить, что при любой смене KPI надо быть осторожным и не внедрять непроверенные бизнес-процессы. Например:

  • KPI для офисных сотрудников сильно отличаются от KPI полевых сотрудников
  • Стимуляция продавцов в B2B отличается от стимуляции продавцов в B2C
  • И в B2B: даже KPI продавцов в транспортной компании сильно отличаются от продавцов автомобилей или сельхозпродукции. Причин тут несколько: от типа клиента, среднего чека — до принятых бизнес-процессов в том или ином бизнесе.

Один из очевидных выводов: 150 раз подумайте и соберите очень много практической информации перед внедрением KPI в свой бизнес.

Трудности при подборе торговых представителей и реальные причины низкой эффективности подбора

Дефицит квалифицированных торговых представителей

Первая трудность — как и любой торговый персонал, торговых представителей трудно найти даже в Москве, не говоря уже о регионах. По данным портала Headhunter.ru за 2015 год, в сфере продаж на три вакансии по статистике приходится один кандидат. В ряде регионов статистика немножко отличается, но суть остается той же. Эффективные, хорошие, вменяемые, адекватные продавцы, сэйлзы или торговые представители – это дефицитная вакансия, и спрос в этой сфере превышает предложение.

При этом требования к кандидатам на должность торгового представителя еще выше, чем к специалистам обычного отдела продаж, так как при отсутствии у вас региональных представительств вы, скорее всего, будете видеть вашего торгового представителя раз в год, максимум раз в полгода — иначе держать сотрудника станет просто невыгодно.

Неэффективные способы подбора торговых представителей

В 95% компаний подбор ведется традиционным способом перебора соискателей и отбора среди них наиболее компетентных. Но этот метод подходит только для рынков труда, где спрос не превышает предложения. В случае с подбором торговых представителей большинство соискателей ходят по десятку собеседований и выбирают работодателя, который готов платить максимум денег за минимум работы. И если вы готовы нанимать таких сотрудников, то именно они к вам и придут — но результат их работы, скорее всего, будет плачевный.

Подбор осуществляется без учета текучки кадров

В большинстве компаний не учитывается тот факт, что текучка персонала в малом и среднем бизнесе составляет 40–60%. В текучку мы включаем:

  • Увольнение сотрудника по собственной инициативе — не устроила работа, условия, коммуникация с руководителем;
  • Увольнение по вашей инициативе — из-за невыполнения поставленных задач или плановых показателей.

Опыт подбора персонала в сфере торговли говорит о том, что для того, чтобы закрыть на 100% задачу, мало найти одного подходящего человека. Набирать нужно двух, а то и трех для того, чтобы закрыть одну вакансию — только в этом случае действительно можно стопроцентно закрыть задачу.

Читать еще:  Временная регистрация для граждан Республики Армения

Подбор торговых представителей без предварительной подготовки бизнеса

Не самая очевидная, но весьма важная причина неэффективности обычных способов подбора региональных менеджеров — то, что перед началом подбора не проводится подготовительная работа. У нас на сайте есть отдельная статья «Подготовка бизнеса к подбору персонала». Выполнение организацией всех пунктов, которые там описаны, способствует:

  • Снижению текучки;
  • Сокращению испытательного периода;
  • Понижению стоимости сотрудников за счет четкости прописанных задач.

В целом это эффективный инструмент, который может значительно сэкономить вам затраты на сотрудников.

Территориальная удаленность кандидатов

Нельзя не принять во внимание дополнительные трудозатраты, связанные с подбором персонала не в домашнем регионе. Для того, чтобы подобрать сотрудника в компанию, вам необходимо потратиться на переезд или перелет в город, где вы нанимаете торгового представителя.

Вы понимаете, что для того, чтобы вам провести собеседование, нужно потратить до 20 тысяч рублей на билеты, еще 10 тысяч рублей на гостиницу, а также на проведение самого собеседования — можно считать по-разному, но пусть будет 30 тысяч рублей. Итого стоимость найма одного торгового представителя, если учесть стоимость вашего рабочего времени, уже на этапе собеседования обойдется вам в

40–60 тысяч рублей. Добавьте сюда показатели текучки и смело добавьте к этим затратам 50%, а то и 100%.

При этом, учитывая неэффективность традиционных способов подбора, никто не гарантирует вам, что командировка окупится, и вам удастся найти подходящего торгового представителя — вы можете получить чистый убыток.

Как стать успешным торговым представителем?

Четкого плана для этого не существует, необходимо всего лишь придерживаться общий правил.

  1. Торговый представитель должен делать заказ, а не принимать его. Именно торговый агент должен убедить магазин, что ему необходим этот товар, и именно в таком количестве, а не просто приходить и брать заявки на товар. Необходимо заранее готовиться к обходу торговых точек, вся информация и все бумаги должны быть под рукой. Лучше всего даже отрепетировать свой монолог или презентацию.
  2. Никогда не сдаваться, при первом «нет». Если после презентации следует отказ, всегда необходимо выяснить причину. Представитель обязан преодолевать отказы клиентов. В этом собственно и заключается его работа.
  3. Он должен четко понимать зачем он идет на конкретную точку и сколько ему надо продать, чтобы выполнить план. Какие позиции товара необходимо добавить или поменять в ассортименте. То есть, представитель четко должен знать и уметь ставить перед собой цели.
  4. Торговый представитель должен задавать правильные вопросы. При общении с руководителями торговых точек, необходимо спрашивать не только то, что интересует их, но и то, что необходимо точкам. Что точка выиграет от того, что разместит именно этот товар. Поэтому прежде чем презентовать товар, необходимо выяснить, в чем нуждается конкретная точка продаж.
  5. Во время презентации необходимо не только рекламировать товар, но и продавать его, рассказывать о преимуществах, которое получит магазин.
  6. Необходимо не только представляться, но и постоянно проговаривать компанию, на которую работает представитель и с каким товаром он пришел, не стоит полагаться на память руководителей торговых точек.
  7. Важно также приучить себя фиксировать всю информацию про товары. Не стоит полагаться на память – она не поможет составить правильный заказ. Всегда фиксируйте остатки, пусть вы и не будете делать заказ, но при необходимости вы сможете определить объем продаж.
  8. Всю полученную информацию от точки надо фиксировать. Это поможет наладить контакт с точкой, вспомнить при следующем посещении пожелания или критику в адрес торгового представителя и не допустить повторения прошлых ошибок. После завершения визита в точку, необходимо четко продумать и зафиксировать для себя, что именно понравилось или не понравилось точке.
голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector