Garant-blok.ru

Гарант Блок
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Категории менеджеров и перечень их обязанностей

ТИПОлогия менеджеров по продажам

ТИПОлогия менеджеров по продажам

Менеджерами по продажам в нашей стране называют всех, кто хоть как-то связан с продажами, но у каждого типа своя специфика работы. Поэтому наша с тобой задача разобраться, какие именно в нашей стране бывают менеджеры по продажам и почему их называют так или иначе.

Типы менеджеров по продажах будут описаны ниже, но, несмотря на разные названия, любой успешный менеджер по продажам должен обладать набором определенных навыков, которые есть базовыми для этой профессии. О том, какие навыки должен иметь менеджер отела продаж я подробно описал здесь.

Навыки успешного менеджера продукта

Для многих крупных корпораций роль менеджера продукта является достаточно новой. В стартапах такую должность можно встретить чаще. Время очень быстро показало пользу этой роли для компаний разного размера и отраслей деятельности.

Обязанности и ответственность PM в компаниях могут отличаться, поскольку многое зависит от специфики продукта, аудитории, рынка, команды и других факторов. Технический PM отличается от бизнес-ориентированного менеджера продукта, роли управленцев в IT-компании или в ритейле также будут разниться. Однако ключевые навыки для product manager остаются схожими.

Вы можете найти множество классификаций необходимых PM навыков и качеств или предложить собственный вариант. Мы предлагаем рассмотреть 6 основных категорий: ключевые профессиональные навыки и умения менеджера продукта, личные качества, межличностные характеристики, аналитические способности, кросс-функциональные умения, а также столь необходимые сегодня умения эффективно использовать профессиональные инструменты и сервисы для управления продуктами.

Профессиональные навыки product manager

Личные качества и умения PM

Межличностные характеристики менеджера продукта

  • Лидерские качества
  • Навык совместной работы с командой, умение быть командным игроком
  • Умение эффективно проводить встречи, переговоры и презентации
  • Способность влиять на других
  • Навыки интервьюирования
  • Умение работать с многофункциональными командами
  • Управление отношениями с партнерами
  • Навыки вербальной коммуникации
  • Навыки письменного общения

Аналитические способности менеджера продукта

Кросс-функциональные и другие навыки для product manager

Работа с профессиональными сервисами и инструментами для управления продуктами

Возможность применения современных инструментов и сервисов для управления продуктами не просто упрощает жизнь менеджеров, а открывает большие возможности. Такие инструменты помогают применять все свои знания и навыки с помощью интеллектуальных технологий и, тем самым, оптимизировать и структурировать свою работу и работу всей команды.

Современный product manager не ограничивается базовым набором сервисов для эффективной работы, а использует специальные управленческие платформы.

Отдельный функционал PM требует отдельных опций сервисов или инструментов. Например, управление бэклогом продукта — важная составляющая работы менеджера продукта.

Product Backlog — это своеобразное хранилище идей, инициатив, запросов от клиентов и важных требований по продукту. Работа с бэклогом помогает определять приоритеты и упорядочивать все идеи для дальнейшего планирования итераций.

В платформе Hygger.io для управления бэклогом предлагаются удобные параметры Value and Efforts для каждой идеи.

  • Value показывает, какую ценность для бизнеса или продукта может принести определенная функция.
  • Efforts помогает оценить ресурсы, необходимые для выполнения задачи.

Легко визуализировать бэклог помогает Backlog Priority Chart — график для оптимизации приоритетов продукта. С его помощью легко определить самые важные и наименее значимые в данный момент задачи.

График состоит из четырех сегментов, каждый из которых представляет определенный блок приоритетов:

  • Time Sinks — для задач, над которыми сейчас не стоит работать.
  • Maybes — для задач, которые сейчас не несут большой ценности, но их легко реализовать. К ним можно вернуться чуть позже.
  • Big Bets — для задач, которые могут принести большую ценность, но сложны в реализации.
  • Quick Wins — для задач, которые ценны и довольно просты в реализации.

Другим примером обязательного инструмента в арсенале современного менеджера продукта является Product Roadmap (дорожная карта или план развития продукта).

Этим визуализированным планом менеджеры продуктов могут поделиться с другими членами команды и заинтересованными сторонами продукта. Сюда входят глобальные и мелкие инициативы, требования продукта и запланированные идеи.

Это лишь два примера стратегических инструментов для управления продуктом. В работе менеджера также помогают отслеживание времени, функции делегирования задач, коммуникации с командой, подготовки отчетов и графиков работы, систематизации задач и многие другие функции, которые предлагают платформы для управления продуктами.

Какими PM-инструментами пользуетесь вы? И как они помогают применить навыки, умения и качества менеджера продукта?

Что нужно знать?

Специалист в области менеджмента может работать в разных сферах вне зависимости от того, будет он управлять предприятием или небольшим отделом. Основная цель управления заключается в увеличении прибыли компании и/или снижении её расходов. Кандидат на вакантное место менеджера по возможности должен обладать большим багажом, включающим в себя знания:

  • ведения бизнеса;
  • нормативных и законодательных правовых актов, которые регламентируют деятельность в коммерческой и предпринимательской областях;
  • методы и формы ведения рекламных кампаний;
  • этики делового общения;
  • теории, практики работы с персоналом;
  • порядка ценообразования, основ маркетинга;
  • основ законодательства о труде, правил и норм охраны труда.

Хорошо, если менеджер будет знаком с основами психологии и социологии, т.к. это ему пригодиться при управлении персоналом. Также было бы неплохо знать эффективные методы оценки деловых качеств сотрудников. Большим плюсом для современного менеджера станет знание хотя бы одного иностранного языка, а лучше нескольких, к примеру, английского, немецкого, испанского. Кроме того, нужно обладать высоким уровнем грамотности и правильной речью, ведь в работе придётся регулярно общаться с людьми.

Читать еще:  Как оформить возврат на онлайн‑кассе — КонтурОФД

Категорийный менеджер

Категорийный менеджер – это специалист, который отвечает за приобретение и продажу определённой товарной категории. В его задачу входят закупка, доставка, выкладка, продвижение и списание товара.

Все продукты в категории взаимосвязаны или взаимозаменяемы и имеют одинаковые условия хранения и перевозки.

Содержание:

  • История профессии
  • Особенности профессии
  • Обязанности
  • Важные качества
  • Навыки и знания
  • Перспективы и карьера
  • Обучение

История профессии

Первым, кто заговорил о необходимости управления не отдельными товарам, а категориями, стал Брайан Харрис. Произошло это в 1985 г. Его теория, созданная для одной розничной сети, быстро набрала популярность, т.к. привела к резкому увеличению результативности производства.

Еще одно преимущество категорийного менеджмента – упрощение анализа продукции: с категорией работать легче, чем с товарной позицией.

Сам термин «категорийный менеджмент» возник в начале 90-х гг. XX в. благодаря компании Procter & Gamble.

Особенности профессии

Работа менеджера категорий предполагает многофункциональность, самостоятельное принятие решений. От него зависят доход и товарооборот. Также он отвечает за просроченный и некачественный товар, имеющийся в торговой точке, и выполняет множество других функций.

Прежде чем стать категорийным менеджером, необходимо получить опыт работы в торговли, желательно на нескольких позициях.

Нередко до этой должности дорастают снабженцы, продавцы, товароведы, менеджеры по закупкам и маркетингу, кассиры.

Обязанности

Профессия менеджера категорий подразумевает выполнение многих обязанностей. Он должен:

  • искать поставщиков с наиболее выгодными условиями, налаживать связи;
  • формировать ассортимент продукции внутри определенной категории;
  • организовывать закупку, доставку, хранение и учет товаров, контролировать сроки годности;
  • создавать оптовые и розничные прайс-листы;
  • организовывать эффективный сбыт в торговой точке с помощью системы мерчендайзинга;
  • следить за конкурентами и анализировать их работу;
  • определять потребности целевой аудитории и делать прогнозы;
  • анализировать прибыль и продажу как отдельных товаров, так и категории в целом;
  • координировать работу мерчендайзеров, закупщиков и экспедиторов;
  • разрабатывать маркетинговые мероприятия для продвижения товара;
  • планировать объемы поставок и реализации товарной категории.

Важные качества

Выполнение обязанностей категорийного менеджера предполагает креативность, аналитический ум, находчивость, эмоциональную уравновешенность и стремление достичь цели. Немаловажны коммуникабельность, умение убеждать собеседника, доброжелательность и знание делового этикета.

Если предполагается работа с партнерами из других стран, то обязательно владение иностранным языком, письменным и устным.

Хороший категорийный менеджер умеет быстро и самостоятельно принимать решения и не боится ответственности.

Навыки и знания

Для специалиста в сфере категорийного менеджмента важно знать маркетинг, логистику, продажи.

Профессия предполагает наличие знаний в области торговли и закупок. Кроме того, специалист обязан хорошо ориентироваться в той категории товара, с которой ему приходится работать. Необходимы и специфические знания: о сроках годности, условиях хранения и перевозки, требованиях к упаковке и т.д.

Категорийный менеджер имеет дело с большим объемом данных, поэтому он должен уметь работать со специализированными информационными системами, 1С, разбираться в ценообразовании.

Перспективы и карьера

На сегодняшний день категорийные менеджеры — востребованная профессия. Должность менеджера категорий имеется в крупных торговых сетях, как оптовых, так и розничных, отделах снабжения на производстве.

Со временем категорийный менеджер может стать бренд-менеджером, возглавить компанию или открыть свой бизнес.

Обучение

Для того чтобы устроиться на работу, необходимо окончить факультет маркетинга, экономики или менеджмента, знать принципы работы торговых предприятий.

Также важно разбираться в том, как происходят складской учет и закупки, знать правила размещения товаров в магазине, иметь понятия о распродажах, путях получения магазинами прибыли и статьях расходов.

Получить необходимые знания можно на специальных курсах и семинарах.

  • Управляет ассортиментом, опираясь на исследования поведения потребителей
  • Централизует управление закупками: объединяет товары в категории, планирует, контролирует и анализирует эффективность продаж по категориям
  • Ценообразование учитывает затраты, цены конкурентов, покупательский спрос. Анализируется прибыльность каждой товарной группы

Концепция управления категориями знакома тем, кто занимается розничной торговлей. Она позволяет компаниям работать эффективней и экономить значительные суммы денег при закупках.

На самом базовом уровне категорийный менеджмент – это объединение товаров в категории.

Категория – это, по сути, любая группа похожих товаров, которые компания закупает в рамках одной сделки.

Товарные категории формируются с ориентацией на предпочтения покупателей. Группируются они так, как их связывает между собой конечный потребитель, а не так, как удобно закупщику.

Виды менеджеров

Для того чтобы понять какие могут быть виды менеджеров, надо рассмотреть вопрос, что такое менеджмент, ─ а это наука правильного управления производственным процессом, включая: разработку и организацию мероприятий для эффективного управления предприятием, проводить контроль над процессами производства (экономически-финансовая система), и в социальной сфере коллектива (персонала).

Менеджмент на производстве решает разные задачи, которые разделяют его на виды, это :

Организационный менеджмент, характеризуется созданием «рычагов» управления с момента формирования организации, предприятия, разрабатываются управленческие функции предприятия, принимаются нормы и стандарты производственных процессов.

Читать еще:  Что такое объект индивидуального жилищного строительства

Менеджмент стратегический, его зона ответственности за достижение перспективных целей, которые ставятся управлением предприятия, после его организации. Подбор сотрудников нужной квалификации, потенциал кадров в регионе, работа с потребителями, для переориентации их предпочтений к выпускаемой предприятием продукции, достижение эффективного производства.

Менеджмент тактический, характеризуется выполнением задач руководителей производства на ближайшую перспективу, работа среднего управленческого звена.

Оперативный менеджмент отвечает за своевременное решение текущих производственных задач, это: своевременно обеспечить предприятие материалами и ресурсами, правильно ставить первоочередные задачи.

Менеджмент подразделяется по функциям, это :

маркетинговый менеджмент, который на предприятии занимается организацией ценовой политики, а также анализ рыночного спроса на продукцию, ищет целевых потребителей товара;

производственный менеджмент отвечает за решение задач на производстве, он контролирует и координирует процессы и работу персонала;

сбытовой менеджмент отвечает за реализацию продукции;

менеджмент сотрудников отвечает за кадровые вопросы на производстве;

финансовый менеджмент характеризуется решением вопросов финансовой деятельности организации, предприятия;

менеджмент инновационный отвечает за внедрение новых технологий, научных изысканий в производственные процессы;

инвестиционный менеджмент характеризуется работой с поступающими вложениями от инвесторов, задачей его ставится получение от вложений прибыли;

антикризисный менеджмент характеризуется работой с процессами, которые предшествуют несостоятельности предприятия (банкротству).

Кроме приведенных видов менеджмента, есть еще и другие, это: вирусный менеджмент, атакующий и ситуационный менеджмент, другие виды менеджмента. Во всех видах менеджмента работают специалисты, менеджеры.

Менеджер, кто это

Для того чтобы правильно сформулировать ответ на вопрос, виды менеджеров в организации, дадим определение понятию менеджер, ─ а именно, это специалист имеющий необходимое образование для проведения работы по управлению производственными процессами и продвижением на рынок продукции. Это человек, занимающий на предприятии определенную должность, он может относиться к разному управленческому звену.

Простыми словами менеджер, это человек на производстве имеющий конкретную должность, у которого есть права и обязанности, он может принимать ответственные решения, для эффективной деятельности предприятия, это определение можно распространить по разным производственным структурам, а именно:

руководитель работ в производственных подразделениях, специально созданных групп сотрудников для решения поставленных задач;

человек, занимающий руководящую должность на производстве;

администратор, занимающийся организацией персонала, работ, разных уровней.

Результатом работы менеджера является решение, которое он принимает в разной производственной обстановке.

решение вопросов управления по обеспечению производства необходимой материальной базой, решение задач снабжения, организация структуры предприятия за это отвечающее;

контроль и обеспечение управленческой структуры производства;

функционирование структур предприятия отвечающих за финансовые потоки;

принятие решений в функционировании подразделений по внедрению новой техники;

решение вопросов в социальной области сотрудников предприятия.

Какие типы менеджеров бывают

Виды менеджеров по выполняемым функциям можно представить в зависимости от существующей на предприятии иерархии управления производством, это :

Топ менеджеры, которые занимаются стратегическим менеджментом производства.

Менеджеры среднего уровня, которые занимаются решением тактических задач менеджмента.

Менеджеры производства (низовые менеджеры) для решения оперативных задач на предприятии.

Менеджеры среднего звена управления являются координаторами действий и связывающим звеном в решении вопросов между руководством предприятия и низовыми менеджерами, распределяют поставленные задачи топ менеджерами.

Низовые менеджеры выполняют функцию распределения работ среди подчиненного персонала производства, решают оперативные вопросы предприятия связанные с производством.

Кроме вертикального деления управления предприятием, есть и горизонтальный менеджмент, который может определить линейных организаторов работ, а именно :

линейный руководитель, обеспечивает работу подчиненному ему подразделению предприятия, на своем уровне;

уровень руководителя (менеджера) линейного подразделения зависит от иерархии предприятия.

Функциональные менеджеры отвечают за работу вверенных им отделов и подразделений, дают возможность самостоятельного принятия решений линейными руководителями. Современные рыночные отношения выделяют среди менеджеров значимые фигуры, это:

человек, занимающийся предпринимательской деятельностью (предприниматель);

бизнесмен, человек, имеющий собственный бизнес (крупную компанию, наличие акций);

коммерсант, лицо напрямую связанный с проведением сделок продаж и покупки товара.

Предприниматель в менеджменте рассматривается как основная фигура, которая проводит инновационную политику государства с постоянным риском открытия новых предприятий, воплощение новых идей, разработка и выпуск новой продукции.

Бизнесмен в своей деятельности проводит активную работу с капиталом, имеющимся в его распоряжении по приобретению товара, а также обмена его в среде рыночных корпораций, для получения прибыли и ведения финансовой и хозяйственной работы.

Коммерсант в менеджменте является фигурой самостоятельной, который на условиях рынка оказывает услуги посредника между производителем продукции и потребителями товара.

Какие качества нужны менеджеру

Специальность менеджера требует от представителей этого управленческого персонала особенных качеств, которые нужны управленцу, а именно:

иметь собственную концепцию управления предприятием;

обладать широким кругозором, понимать происходящие в рыночной среде события;

иметь возможность и желание добиваться поставленных целей;

позитивное мышление и воздействие на подчиненных;

обладать большим багажом знаний, быть «докой» по выбранной нише деятельности;

знать и применять на практике механизмы рыночных отношений;

стремиться к расширению сферы влияния;

критически подходить к уже достигнутым результатам;

обладать талантом администратора.

Рассматривая предъявленные задачи, которые должен качественно решать менеджер, специалисты выделяют их профессиональные и личные качества которые нужны в этой работе, это:

Глубокие знания выбранного направления деятельности, это:

уметь понимать технологию производственных процессов;

Читать еще:  Образец Учетная политика организации 20182019 года

понимать теорию и основ менеджмента;

знать экономику производства и взаимодействия всех структур предприятия;

обладать способностями психологического воздействия на персонал.

Личностные характеристики менеджера, это:

постоянно поддерживать в себе работоспособность;

необходимо выработать выносливость в работе, быть коммуникативным;

иметь достаточную степень уверенности, самокритики;

обладать хорошими внешними данными.

Способности, которые приветствуются в работе менеджера, это:

обладать способностью убеждения;

понимать и распределять среди подчиненных задачи и работу;

уметь общаться с людьми;

быть энергичным, занимать активную жизненную позицию.

Менеджеры, их виды, характеристика

Виды менеджеров и их краткая характеристика не может рассматриваться без понимания задач, которые они должны выполнить. Экспертами определяются основные задачи менеджера, это:

умение проводить планирование действий;

обладать способностью, проводить анализ информационного потока, рыночной ситуации;

решать вопросы по составлению отчетности на предприятии;

работать с персоналом компании или предприятия;

поводить кадровое обучение, следить за качеством проводимых работ, принимать решение о повышении квалификации сотрудников.

Менеджер продаж

Человек, занимающий эту должность, обязан заниматься обеспечением производства потенциальными покупателями выпускаемой на предприятии продукции. Менеджер продаж должен иметь личностные качества, это:

иметь личное обаяние, умение общаться;

обладать аналитическим мышлением;

приветствуется качество стрессоустойчивости, математическое мышление;

достаточная самоуверенность в принятых решениях.

Офис менеджер

Много компаний не имеющего большого штата сотрудников эта должность просто необходима, когда человек, занимающий, ее выполняет работу администратора офиса и одновременно завхоза компании. Офис менеджер имеет собственный штат, которым необходимо управлять, это:

ответственное лицо за чистоту в помещениях (уборщицы);

разносчики сообщений (рассыльные);

Должностные обязанности офис менеджера заключаются в организации эффективной работы офиса компании или предприятия, а именно, обеспечение канцелярским товаром сотрудников, доступность по необходимости к оргтехнике. Организация обедов и доставка питьевой воды в офис, организация приема посетителей и партнеров руководителя компании.

Топ менеджер

Директор компании, руководитель предприятия, все это топ менеджеры. Менеджеры высшего уровня на предприятии занимаются общим руководством структурных подразделений. Требования к профессии, это:

уметь организовывать вокруг себя круг единомышленников;

обладать опытом работы на производстве, понимать производственные процессы;

держать постоянно на контроле работу с персоналом предприятия.

Руководитель предприятия (топ менеджер), несет полную ответственность за все события, происходящие на производстве, он также отвечает за выбор неправильной стратегии в работе компании или предприятия, за убытки. Большая ответственность подразумевает при успешной работе высокое трудовое вознаграждение.

Требования приема на работу менеджером обоснованы на его профессионализме по выбранной должности, наличие опыта работы. Менеджер должен хорошо понимать основы менеджмента (управления) предприятием, умение брать ответственность за принятые решения.

Интересные факты

История появления профессии

Профессия категорийного менеджера появилась в 1985 году в розничной сети магазинов Schnucks из Сент-Луиса (США), где руководство провело эксперимент: с помощью специальной программы рассчитали оптимальные размеры полочного пространства для каждого продукта отдельной категории. В результате этого нововведения объем продаж вырос. А в розничной торговле к ассортименту магазина стали подходить систематически: как к совокупности отдельных категорий. В торговле определили ключевые позиции: так, группу постоянно покупаемых товаров стали называть «создателем потоков» (traffic builder); категорию с самым большим объемом продаж — «генератором наличности» (cash generator) и т. п. Появились менеджеры, которые управляли отдельной категорией товаров, добиваясь максимального товарооборота и повышения прибыли с учетом интересов покупателя.

Интересные истории из практики категорийного менеджера

Легко реагировать на покупательский спрос в преддверии известных праздников: ёлочные игрушки к Новому году, куличи к Пасхе, сувениры к Олимпиаде и т. п. Но бывают ситуации, когда на категорийного менеджера сходит озарение. Был такой случай, когда специалист крупного торгового центра увидел в прогнозе погоды сильнейший гололед на ближайшие дни. Изучив спрос пошлого года, категорийщик понял, что огромным спросом пользовались насадки на обувь против скольжения. Закупив насадки заранее, правильно разместив их в магазине и своевременно разрекламировав, он привлёк огромное количество клиентов, которые вместе с насадками приобрели попутно и другие товары. Выручка магазина в эти дни была рекордной.

Профессия категорийного менеджера на российском рынке

Категорийные менеджеры в России появились сравнительно недавно с приходом сетевого ретейла. Если раньше функции продаж, закупок, логистики, маркетинга закреплялись за соответствующими отделами, то в сетевой торговле подобная схема тормозит процесс продаж и даже порождает конфликты интересов. Менеджер по закупкам стремится приобрести товар с максимальными скидками, а менеджер по продажам заинтересован в продаже максимального объема товара. В результате дешево приобретался товар, который не имел спроса и оседал мертвым грузом на складах.

В системе категорийного менеджмента за весь жизненный цикл товара (ассортимент, закупку, перевозку, ценообразование, продвижение, сбыт) отвечает один специалист, который анализирует все моменты и учитывает интересы как компании, так и потребителя.

В России позиция категорийного менеджера находится на стадии становления и бурного развития. Но в отличие от зарубежных коллег круг обязанностей российских специалистов пока довольно узок: ограничение в финансовой сфере, логистике. Четко работает система категорийного менеджмента только в «Ашане» и «Копейке».

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector