Garant-blok.ru

Гарант Блок
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Торговый представитель обязанности функции умения

Торговый представитель — это тот, кто продвигает и продает определенную группу товаров компании.

Он представляет продукцию по договоренности с товаропроизводителем, получая за это процент от выручки в качестве заработной платы.

Есть два направления работы торгового представителя:

  • продвижение товара с помощью крупных торговых сетей;
  • продвижение на розничном рынке.

В первом — торговый представитель связывается с ответственными по закупкам крупного ритейлера, магазина, торговой сети и предлагает добавить свой товар в ассортимент магазина.

Во втором случае клиентами чаще всего выступают частные лица. Индивидуальные предприниматели могут заключать договоры с такими представителями, выставляя на продажу их товар.

В остальном задачи совпадают: заключать договоры, вести клиентскую базу, следить за своевременными поставками товара.

В обязанности торгового представителя входит мониторинг продаж, проверка качества товара и пополнение ассортимента.

Кто это?

Торговый представитель — это специалист, чья основная цель — организация продажи товаров (или группы продуктов) своей компании, заключение соответствующих договоров, контрактов с партнерами. Соответственно, его «родная» сфера деятельности — маркетинг и продажи.

Согласно опросам, порядка 70% респондентов считают подобную деятельность востребованной и перспективной в наши дни. Профессия сегодня не является редкой, напротив, она весьма распространена на рынке труда. Но это не мешает оставаться ей востребованной — опытные и талантливые «продажники» всегда будут на вес золота. Открытые вакансии есть практически в каждом городе и отнюдь не в единичном количестве. Высокая оплата труда и вместе с тем всегда открытые рабочие места — в чем же дело?

Торговый представитель в торговой точке — своеобразный посредник между производителем и реализатором или же между двумя посредниками (а не конкретным конечным потребителем, клиентом). Например, между изготовителем и оптовой базой, производителем и дистрибьютером, производителем и дилером, между крупнооптовым и мелкооптовым складом, дилером и розничным маркетом, дистрибьютером и ритейлером. Вариантов тут большое множество.

Торговый представитель — это мобильная занятость, постоянные перемещения от клиента к клиенту, от одной торговой точки к другой. Поэтому представитель профессии должен иметь водительские права и, желательно, свой личный автомобиль. Главная цель его работы для нанимателя — поддержание уровня оптовых продаж, их увеличение. А расширение клиентской базы, совершающей закупки, в свою очередь, — основа оплаты труда самого работника.

Кто нужен работодателю

Поскольку торговый представитель постоянно перемещается по закреплённой за ним территории, одним из главных требований к соискателю является наличие водительских прав категории В.

А зачастую и наличие собственного автомобиля.Кроме того, на должность ТП работодатели берут людей коммуникабельных, молодых или среднего возраста, вызывающих доверие и симпатию.

Всегда приветствуется опыт продаж, умение вести деловые переговоры, использовать приёмы эффективных коммуникаций.

Функции торгового представителя – торговый представитель, кто это

Очень часто в бесплатных объявлениях можно увидеть вакансии на профессию торгового представителя, но функции торгового представителя, простой обыватель и разного вида специалисты понимают не полностью.

Экспертами дается принятое одно из описаний этой профессии, ─ торговый представитель, это совокупность действий человека работающего в этой профессии, а именно :

работа над положительным имиджем продукции компании, которую он представляет в собственном регионе;

организация мероприятий рекламного значения для продвигаемой продукции;

проведение акций и рекламных продаж;

заниматься деятельностью на увеличение спроса на продукцию компании, которую он представляет.

Специалистами отмечается, что в мире это не новая профессия, ее основателями можно назвать купеческий род, когда они представляли разного вида продукцию на рынках других стран. Современный вид этих отношений видоизменен и несет коммерческую основу между разными компаниями, для организации продаж на рынке, это могут быть не только товары или продукция, а также и оказание разного вида услуг.

Работа торговым представителем в крупной компании, это начало карьерного роста при успешной деятельности молодых специалистов, есть большой шанс выйти на уровень топ менеджеров компании. Эта специальность необходима сейчас любому малому производству и крупной компании.

Простыми словами торговый представитель является посредником между компанией предлагающей услугу или товар и потенциальным покупателем.

Эксперты различают разного вида продажи, это :

Вариант дистрибьюторских заказов, когда компания, в которой работает торговый представитель, занимается за оговоренный процент только сбором заявок на поставку товара от дистрибьютера.

Вариант, при котором потенциальный клиент имеет право после оформления заказа самостоятельно получить продукцию непосредственно на складе компании изготовителя.

Колесная продажа, когда продукция компании имеет небольшие габариты и помещается в авто торгового представителя, количество берется из расчета суточных продаж. В данном случае торговый представитель работает и за экспедитора.

Работать торговым представителем, это означает активные действия в продвижении услуг компании или ее продукции. Чем занимается торговый представитель, а именно: проведение переговоров от лица компании, заключение сделок, предлагает продукцию производства на новой территории.

Читать еще:  Кто наследует по праву представления?

В каких областях может работать торговый представитель

Экспертами для лучшего понимания вопроса обязанности и функции торгового представителя рассматриваются сферы его деятельности на рынке.

Большинство крупных компаний имеют штатных торговых представителей (молодых специалистов), которые востребованы на следующих рынках, это :

продвижение продукции на пищевом рынке, наиболее большой спрос на торговых представителей наблюдается на производствах мясной и молочной продукции, это обуславливается высоким уровнем конкуренции среди производителей мяса и молока;

рынок алкогольной и табачной продукции всегда нуждается в активных торговых представителях;

рост числа производителей отечественной фармакологии повышает конкуренцию между компаниями производящими лекарства, что требует активного их продвижения на рынке, следовательно, и штатных представителей в регионах реализации продукции;

рынок продаж бытовой техники для потребителей, товар, который всегда пользуются спросом;

производство и продажа упаковочного материала;

запасные части и детали на авто, их продажа от ведущих отечественных производителей на рынке автомобильного транспорта;

продажи строительных материалов занимает большой перечень продукции предлагаемой на этом рынке, постоянно в развитии, реализация новых материалов и применение их в частном строительстве дает для работы торговому представителю большие перспективы.

Обязанности торгового представителя

В компаниях, где есть штатные представители ─ их обязанности, функции, торговый представитель определяет от пожелания руководителя, они формируются исходя из требований работодателя, но, как правило, имеют определенный набор функций, это:

проведение торговым представителем консультаций для потенциального покупателя по предлагаемой продукции компании;

формирование в регионе новой клиентской базы для продукции, которую он продвигает, а также работа с уже готовой базой клиентов;

проведение мероприятий, на которых потенциальный покупатель может оценить предлагаемую продукцию (дегустации), показать товар с наилучшей стороны, сделать полную презентацию продукции и заключить договор о поставке ее в данный регион;

работа по составлению отчетов своей деятельности от каждодневного до квартального отчета, своевременная подача их непосредственному руководителю;

опытные торговые представители проводят коррекцию действий отдела продаж компании по региону собственной деятельности;

проведение работы по дебиторской задолженности;

проведение обучающих мероприятий с людьми, вовлеченными в коммерческую деятельность компании;

постоянно знать ситуацию на региональном рынке реализации продвигаемой продукции или услуги.

Специалисты коротко описывают деятельность торгового представителя так, это мероприятия которые направлены на вовлечение в коммерческую деятельность компании региональных торговых организаций, а также мест продаж на рынках продукции которую представитель предлагает, а именно :

умение налаживания отношений с руководителями (директорами) магазинов;

грамотно уметь «преподнести» предлагаемый товар;

убедить потенциальных покупателей в необходимости предлагаемой продукции;

правильно завершить процесс коммерческой сделки подписанием договоров на торговлю магазином продукцией компании.

Кроме вопросов освоения рынка в обязанности и функции торгового представителя входит соблюдение поставок компанией в оговоренные договором сроки продукции на региональный рынок. Он также должен следить, как торговая точка занимается реализацией продукции (его размещение на прилавках), как предлагается товар, не «накручены» ли отпускные цены на продукцию.

Всегда вести учет ежедневного и месячного потребления предлагаемой продукции, что позволит правильно составить графики ее поставок.

Какое образование должен иметь торговый представитель

Несмотря на описанные выше основные функции торгового представителя, он не относится к элите специалистов отдела продаж, на карьерной лестнице это только первые ступеньки для молодых специалистов. По этой причине образование для кандидатов на эту профессию не играет значительной роли. В компаниях, конечно, отдают предпочтение кандидатам с высшим образованием, но в этой специальности может быть успешным и человек со средним или не оконченным высшим образованием.

Существует исключение, которое эксперты отмечают для специалистов отдела продаж в сфере « horega », другими словами область «общепита» (кафе, рестораны, столовые), и гостиничного бизнеса, когда выпускники по этой специализации гарантированно могут при наличии диплома получить работу. Этот фактор также легко объясняется отличным пониманием вопроса этими специалистами, они хорошо ориентируются в продуктах питания, потребностях для бара, гостиниц.

Конкретно профессии торгового представителя у нас в стране никто не обучает, это первая ступенька отдела продаж, с течением времени человек набирается опыта в работе, но к соискателю есть личностные требования, это :

он должен отлично выглядеть, так как представляет продукцию компании;

кандидат должен быть коммуникабельным;

кроме активности в действиях он должен иметь чувство ответственности и стремление построить карьеру.

Какое трудовое вознаграждение получает торговый представитель

Функции торгового представителя включают проведение множество мероприятий, а также активную деятельность в регионе продвижения продукции компании, его трудовое вознаграждение полностью зависит от тех условий, которые определила компания работодатель.

Читать еще:  Должностная инструкция инженера ПТО

Здесь эксперты отмечают такие параметры как, это :

финансовая состоятельность компании изготовителя продукции;

какие объемы реализуются продукции, ее востребованность на рынке;

какие требования компания предъявляет к работе торгового представителя.

Специалистами установлены общие принципы формирования трудового вознаграждения для торгового представителя, которые применяются в большинстве случаев, это :

оговоренный с работодателем процент от продажи продукции компании и ежемесячный оклад;

в некоторых случаях может работа торгового представителя оплачиваться только от количества проданного товара, когда высокая потребительская активность на него, в среднем на таких условиях можно получить около 40 тысяч рублей в месяц;

многие компании в доход торгового представителя вносят и компенсацию трат его на проведение мероприятий по должностным обязанностям (организация акций, дегустаций).

Какие требования предъявляют к соискателю профессии

Требования на должность торгового представителя определяет конкретный работодатель, но, как правило, существуют схожие требования, это :

иметь права и умение водить авто, необходимо в максимально короткий срок объехать свою территорию, провести переговоры, определить, сколько и какого товара необходимо поставить;

соискатель должен быть устойчив к психологическому воздействию, вести себя адекватно в любых ситуациях;

он должен иметь способность самостоятельного мышления и принятия решения;

желание устанавливать контакты с людьми, умение общаться;

умение пользоваться информационными коммуникациями;

уметь работать на компьютере, пользоваться программными приложениями;

наличие образования не ниже выпускника средней школы;

могут в требованиях к соискателю выставлять наличие своего автотранспорта, использование его в своей работе;

готовность самостоятельно оплачивать траты на связь и проезды;

наличие опыта работы по специальности (от 6 месяцев до 2 лет).

Всегда соискатель проходит собеседование с руководителем компании или топ менеджером, необходимо учесть при этом следующее :

внешний вид должен быть опрятен и официальный (строгая форма одежды);

в разговоре показать, что вы заинтересованы в получении этой должности, вести связанную беседу, и разговаривать грамотно;

продемонстрируйте перед руководителем свои способности убеждения;

если вам неприятен вопрос о прошлой работе, можно уйти от ответа как определив ее не перспективной в отличие от предлагаемой вакансии.

Какие достоинства и недостатки в работе торговым представителем

Очень часто работа по этой специализации привлекает молодых людей, возрастная категория от 23 лет до 35 лет за счет преимуществ этой профессии, а именно :

Почти в каждой компании торговый представитель работает по свободному графику, это:

лояльное отношение к такой организации труда руководителями компании;

постоянное перемещение по региону создает невозможность полного контроля действий со стороны руководителя компании, дает разнообразие в работе.

Нет фиксированного трудового вознаграждения, есть возможность зарабатывать много денег, так как увеличение продаж приносит выгоду компании, по этой причине она не устанавливает лимитные выплаты по процентам от сделок торгового представителя, что ограничивается только следующими параметрами, это:

какое время на работу потратил торговый представитель;

какие цели и стремления у него в работе по этой профессии.

Активные действия и постоянный контакт с новыми людьми приносит разнообразие и позитив в работу торгового представителя, но также есть и неудобные моменты этой профессии, это :

неправильное восприятие обществом смысла работы торгового представителя;

погодные факторы, в любое время года надо уметь и находить силы для поездок;

не всегда клиент доброжелательный, бывают ситуации, когда одно общение может испортить настроение на целый день.

Профессия торгового представителя дает возможность молодым людям начать карьерный рост в выбранной компании, необходимо обладать умениями психологии общения, умением правильно позиционировать предлагаемую продукцию. Эта профессия позволяет при правильно построенной трудовой деятельности получать достойно трудовое вознаграждение.

В должностные обязанности торгового представителя входит:

  • консультирование клиентов по продукции или услугам;
  • работа с существующей клиентской базой;
  • поиск новых клиентов (презентация товаров или услуг, заключение договоров);
  • ведение отчетности по выполняемой работе.

Иногда в функции торгового представителя может входить:

  • работа с дебиторской задолженностью;
  • участие в работе отдела продаж;
  • обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
  • анализ рынка, мониторинг цен конкурентов.

Права

Торговый представитель имеет право:

3.1. На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.

3.2. Вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию методов выполняемой им работы.

3.3. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

3.4. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.

3.5. Требовать создания условий для выполнения профессиональных обязанностей, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, рабочего места, соответствующего санитарно-гигиеническим правилам и нормам и т. д.

3.6. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя документы, материалы, инструменты и т. п., необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

Читать еще:  Исполнительное производство лайфхаки от практикующих юристов

3.7. Подписывать и визировать документы в пределах своих полномочий.

3.8. На оплату дополнительных расходов на медицинскую, социальную и профессиональную реабилитацию в случаях повреждения здоровья вследствие несчастного случая на производстве и получения профессионального заболевания.

3.9. Повышать свою профессиональную квалификацию.

3.10. [Иные права, предусмотренные Трудовым законодательством].

Должностная инструкция торгового представителя

Открыть в формате WORD

I.Общие положения

1.1. Торговый представитель относится к категории технических исполнителей.

1.2. На должность торгового представителя назначается лицо, имеющее среднее профессиональное (экономическое) образование без предъявления требований к стажу работы или среднее профессиональное образование и специальную подготовку по установленной программе без предъявлений к стажу работы.

1.3.Назначение на должность торгового представителя и освобождение от нее производится приказом директора предприятия.

Торговый представитель должен знать:

1.4.Нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и нормативные документы, регулирующие организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг.

1.5. Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.

1.6. Перспективы развития и потребности отрасли, предприятий, учреждений, являющихся потенциальными покупателями (заказчиками) производимой продукции и оказываемых услуг.

1.7. Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов.

1.8. Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров и услуг до потребителей.

1.9. Ценники и прейскуранты.

1.10. Конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка.

1.11. Ассортимент и типоразмер товаров, правила расшифровки кодов, артикулов и маркировки.

1.12. Требования стандартов и технических условий, предъявляемых к качеству товаров (услуг), основные их свойства, качественные и потребительские характеристики.

1.13. Адреса потенциальных покупателей (заказчиков).

1.14. Передовой отечественный и зарубежный опыт организации сбыта товаров и обслуживания населения.

1.15. Основы психологии, экономики и организации труда.

1.16. Правила внутреннего трудового распорядка.

1.17. Правила и нормы охраны труда.

1.18. Торговый агент подчиняется непосредственно супервайзеру торговых представителей.

1.19. На время отсутствия торгового агента (отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II.Должностные обязанности

2.1. Владеет полной информацией обо всех торговых точках, расположенных на закрепленной территории (тип ТТ, режим работы, Ф.И.О, руководителя и лиц, принимающих решения о закупке и оплате товара, контактные телефоны, информацию об ассортименте товара, которым торгуют и т.д.)

2.2. Знание ассортимента Компании, условий поставки (ценовую политику Компании, условия поставки, минимальную партию и т.д.) порядок заключения договоров на поставку продукции и оформления сопроводительных документов.

2.3. Создание и обслуживание клиентской базы (заключение договоров, получение заказов, организация доставки и оплаты поставляемой продукции). Постоянная работа над развитием клиентской базы в количественном и качественном отношении (количество ТТ, широта приобретаемого клиентом ассортимента, ритмичность заказов, соблюдение платежной дисциплины, выкладка товара).

2.4. Отвечает за своевременную оплату поставленной в торговые точки продукции.

2.5. Владеет информацией о конкурентах, ассортименте, условиях работы, сильных и слабых сторонах. Постоянно изучает возможность и условия переключения клиентов, работающих с конкурентами, на работу с Компанией.

2.6. Участвует в проведении рекламных мероприятий и сборе маркетинговой информации.

2.7. Проходит тренинги и квалификационные зачеты, установленные в Компании.

III.Права

Торговый представитель имеет право:

3.1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности.

3.2. Запрашивать лично по поручению непосредственного руководства от специалистов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

3.3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

3.4. В пределах своей компетенции сообщать непосредственному руководству о всех выявленных в процессе своей деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.

3.5. Требовать от администрации предприятия оказания содействия в исполнении его должностных обязанностей.

IV.Ответственность

Торговый представитель несет ответственность:

4.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией – в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

4.2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

4.3. За причинение материального ущерба – в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Должностная инструкция разработана в соответствии с ____________________________

(наименование, номер и дата документа)

Руководитель структурного подразделения ________________ ____________________

(подпись) (фамилия, инициалы)

«_____» _________________ 200 ___ г.

СОГЛАСОВАНО:

Начальник юридического отдела

(подпись) (фамилия, инициалы)

«_____» _________________ 200 ___ г.

С инструкцией ознакомлен: _________________ _______________________

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector